DMではリーチできない営業と連動したメールの活用方法

こんにちは。唐突ですが、みなさんは顧客獲得方法として、どんなものを活用されていますか。オンライン広告を打ったり、FacebookやTwitterなどのSNSを利用したPR戦略、電話でのセールス、それにDM（ダイレクトメール）など、様々な手法があるかと思いますが、HTMLメールを活用したマーケティング施策として、「メールマーケティング」なるものが今アメリカやイギリスなど欧米から盛り上がりを見せ、ここ日本でも徐々にそのトレンドを取り入れようとする動きがあることをご存じですか？

こちらはマーケティングの本場アメリカのデータですが、アメリカでは既に2/3の人が受信するメールに画像が含まれているものを好む、という傾向にあります。

ということで、今回はメールを使ったマーケティング、「メールマーケティング」とは何か？をテーマにその効果などをご紹介いたします。

プッシュ型マーケティングでは限界？顧客それぞれに合った情報提供がカギ

そもそもPR広告や、マーケティング施策とは何のために行うものでしょうか。新規顧客獲得も目的の１つですが、それ以外にも重要な点として、「顧客を育てる」という側面もあります。リードナーチャリングと呼ばれるマーケティングテクニックで、顧客との友好的な環境を中長期的に築くことでブランドや会社のファンになってもらうということをゴールとするものです。

これはどういうことかというと、一回のPR施策で商品購入を狙うのではなく、継続的に相手との接点を作ることで、たとえ今商品購入の意思がなくても、継続的なコミュニケ―ションにより相手に覚えていてもらえる＝「○○みたいな商品がほしいなぁ。どこかに売ってなかったかな？」と思ったときに最初に思い出してもらえる存在になる、ということです。

*メールマーケティングはこのような継続的な相手とのコミュニケーション、関係構築を得意とするツールなのです。*

一日に受信するメールの数が平均して20～40通ある現代人にとって一方的な売り込みメールにはうんざりしているはずです。

そんな中で顧客の気持ちを掴むには1度のみのマーケティング施策で効果を期待するものでなければ、同じ施策を闇雲に延々行うものでもありません。複数回のアプローチ、それも相手に合った情報、有益な情報を提供し続けることで初めて成果（契約）に結び付くことができるのです。

成約につながるには相手のほしい情報提供！メールマーケティングから相手の好みを分析。

メールマーケティングでは主にHTMLメールを活用します。HTMLメールとはウェブサイトの様にメール内に画像や動画を埋め込んだり、フォント編集可能なテキストが使用できるメールで、HTMLメールに組み込まれるログにより、*受信者のメール開封数やリンククリック数といった行動を把握することができるものです。*

例えばお気に入りのレストランやショップから画像付きのメールを受け取ることで、受信者はそのブランドをもっと知ることができる＝より気になる存在、好きになることができます。一方送信者はテキストだけでは伝えきれない情報も画像を使って詳しく伝えることができるだけでなく、HTMLメールに含まれるログにより、メール受信者の行動情報も把握することができるのです。

つまり、メールマーケティングでは以下のような分析が可能なのです。

・Aと言う人はサマーセールのメールを開封してくれた　＝　セールには興味がある

・Bと言う人はサマーセールのメールを開封してくれて商品番号１のリンクをクリックしてくれた　＝　商品番号１に興味がある。（潜在的にはこれに似た商品にも興味がある）

・Cと言う人はサマーセールのメールをあけてくれなかった = （今回のセール品、もしくは自社商品についてそもそも興味がないかもしれない）

直接問い合わせや、商品購入がなくてもメール配信からこれだけの情報を得ることができるのです。またメールマーケティングの特徴はこれらの情報を得られるだけでなく、このような情報を次回のメール配信に反映させることができるという点です。

ここまでお伝えして、「え？メールってただ何でも送っておけばいいんじゃないの？分析とか、ちょっと忙しくてそこまで手がまわらないなぁ」と思われたかもしれません。

ですが、ご自身の例に当てはめれば一目瞭然です。メールボックスに届く多くの広告メール。あなたは全て開封して、中身を最後まで読んでいますか？きっと開封しても、すぐに削除しているはずです。そして開封して、少しでも読むというものは本当に関心のあるものだけではないでしょうか？

つまり、前述の様な分析をして受信者に沿った情報を送らない限り、「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」状態となってしまい、とても非効率な結果となってしまうのです。

しかも社内で営業を担当している部署と情報を共有することで、もっと的確なアプローチができます。

例えば、

A社の○○部長は商品導入の権限を持っている（役職や普段の業務担当範囲など、営業からの情報）＋ ○○部長は過去に配信した△△商品のメールを毎回開封してくれている ＝ △△商品に興味があるから、導入を促すようなクーポンやお試し版のダウンロードリンクをメールに添付する。

等の施策も出来てしまうのです。

*つまり、メールマーケティングはその他の情報をかけ合わせることで、何倍にもその効果を高めることができるマーケティング施策なのです。*

いかがでしたか？今後このシリーズでは、メールマーケティングに関する情報を、その効果や具体的な施策案など事例を交えてご紹介していきます。