BtoBのWebマーケティングで必須！事例コンテンツの作り方

Webサイトで情報を発信しているが成果が得られないときに見直したいのが事例コンテンツです。今回は、成果につながる事例コンテンツの作り方について紹介します。

事例コンテンツの重要性

特にBtoBの商品やサービスの場合、どのような機能がありどのような改善効果が期待できるのかを説明するのは難しい場合が多いです。さらに、ソフトウェアやクラウド型のサービスやツールなど商材の形が見えにくく、顧客が商品をイメージしづらいです。

そこで有効なのが、商品やサービスによる実際の活用事例や改善事例を紹介する事例コンテンツです。どのような問題を抱えていた企業がどのように活用、改善できたのかを紹介することで、顧客はどのようなメリットがあるのかを明確に理解することが可能になります。

商品やサービスを実際にお客さんが利用して、どのような効果や反響が得られたのかを紹介する事例コンテンツは、顧客を安心、説得するために重要です。

事例コンテンツの作り方

事例コンテンツが重要であると分かっていても、なかなか作れなかったり、作ったものの成果が出ないという問題を抱えている場合も多いのではないでしょうか。そこで、事例コンテンツの作り方とポイントを紹介します。

取材依頼

事例コンテンツを作成するには、すでに利用してもらっている顧客に取材を行う必要があります。取材といっても対面のみでなく、メールで行う方法もあります。

事例コンテンツとして掲載されることは、顧客にとってメリットが得られない場合も多々あります。また、取材のために時間を使うことになるのはもちろん、社内での調整のために時間を使うことになるなど、当然ながらデメリットが生じます。

取材の依頼をするときには、顧客にとってメリットを伝えるというよりも面倒だと思われないように、不安となる要因を減らす形で依頼することを心がけ、「どのような形で紹介されるのか」「どのような情報が必要なのか」を明らかにしておく必要があります。初めて事例コンテンツを作成する場合には、サンプルを作成したうえで、取材の依頼を行うのが良いでしょう。

取材の依頼を受けてもらえるようにするために

取材の依頼を受けてもらえるようにするためには、顧客との日頃からのコミュニケーションが重要です。商品やサービスの導入後のアフターサポートを丁寧に行い、顧客との信頼関係を築きましょう。

事前準備

取材をメールで行う場合でも、対面で行う場合でも事前準備が事例コンテンツの質を左右します。また、メールでの取材の場合は事前準備をきちんと行わないと、回答に時間がかかってしまったり、回答を得られなくなる可能性があります。

質問項目と回答例を作成する

まずは、どのような質問項目が必要なのかを洗い出しましょう。

・事業内容  

・抱えていた問題  

・導入した商品、サービス  

・どのように使ったのか  

・どのような成果が得られたのか  

といった基本的なポイントはしっかりとおさえておきましょう。

成果について、自社でわかる情報は準備

事前準備の1つとして、調べればわかることは事前に確認しておきましょう。例えば、事業内容や導入した商品、サービスなどは、調べれば分かる情報です。また、取材を行うのが営業担当者であれば、どのような問題を抱えていたのかは分かる場合も多いかもしれません。

さらに、成果の数字について、Webサービスであれば確認できるはずです。調べられることは調べたうえで、どのように活用しているのか、実際に顧客のビジネスの全体に対してどのような影響を与えているのかなど、より深い部分について取材できるようにしましょう。

取材当日

事前準備をしっかりと行っていれば、取材当日には何を確認すべきかが明確になっているはずです。取材では、相手が話しやすいように、AかBかを択一で答えられるオープン・クエスチョンと「なぜ」「どうして」など深い内容を聞き出すクローズド・クエスチョンを織り交ぜて行いましょう。

取材当日に重要なのが写真撮影です。写真の有無により、事例コンテンツの印象が変化します。また、写真の質も重要です。場合によってはカメラマンを呼ぶと良いでしょう。

現在では、スマートフォンのカメラでも質の高い写真を撮影することが可能です。しかし、取材を受ける側としては、スマートフォンで撮影されることで良い印象を受けない場合も多く、一眼レフカメラやミラーレスカメラを購入すると良いでしょう。

メールでの取材の場合は、どのような写真が必要なのか、構図とサイズを明確にして依頼しましょう。

公開後

取材後に、事例記事を公開してもWebサイトの流入数が少なければあまり見られません。事例コンテンツの公開後に、メールマガジンを配信したり、SNSで情報を配信することでコンテンツを見られる機会が増えます。

また、プレスリリース配信も有効です。メディアに向けてリリースを配信することで、ニュースとして掲載されたり、取材につながる可能性があります。

まとめ

事例コンテンツは、顧客に安心感を与えたり、商品やサービスの理解を促せます。特にBtoBの商品やサービスでは事例コンテンツが重要となります。

Webマーケティングにおいて、事例コンテンツは重要です。問い合わせや発注の最後のひと押しとなる事例コンテンツの作成を取り組んでみてはいかがでしょうか。