Webマーケティング2021.03.31
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Webマーケティングの施策が思うようにいかず、悩んでいるWeb担当者も多いのではないでしょうか。Webマーケティングは市場戦略や自社やユーザーの状況を確認できる法則を利用することで、効果的に打ち出すことができます。
今回は、Webマーケティングを行う時に便利な法則についてまとめました。
ユーザーの行動プロセスの法則
BtoCのマーケティングでは、ユーザーの行動プロセスの法則を知ることが戦略の立案に役立ちます。
AIDMA（アイドマの法則）、AISAS（エーサス、アイサス）の法則
AIDMA（アイドマ）の法則とは、アメリカのローランド・ホール氏が提唱した「ユーザーの消費行動」の仮説です。AIDMA（アイドマ）の法則は、「認知段階」「感情段階」「行動段階」のプロセスに別れます。プロセスを段階に別け、その段階ごとに段階に合ったマーケティング戦略を考えることが大切です。
AISAS（エーサス、アイサス）の法則とは、日本の広告代理店の電通等が提唱したインターネットでの「ユーザーの消費行動」の仮説です。シェアされた情報を検索するなどの状況が形成される特徴があります。
AIDMA（アイドマの法則）、AISAS（エーサス、アイサス）の法則についてはBtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いを参考にしてください
AICEAS（エイシーズ）の法則
AICEAS（エイシーズ）の法則とは、比較サイトなどで商品やサービスを比較する「ユーザーの消費行動」の仮説です。
AICEAS（エイシーズ）の法則は、次のようなプロセスになります。
A：Attention（注目）
I：Interest（関心）
S：Search（検索）
C：Comparison（比較）
E：Examination（検討）
A：Action（購入）
S：Share（共有）
インターネットでのWEBマーケティング戦略を立案する場合、AICEAS（エイシーズ）の法則の、比較、検討のプロセスを意識する必要があります。
ツァイガルニク効果、ザイオンス効果
ツァイガルニク効果とは、未完成の商品・サービスが完成した商品サービスより強い印象を抱くユーザーの行動心理です。
ザイオンス効果とは、ユーザーに対し積極的に接することで、商品・サービスに対し印象が良くなる行動心理です。
ユーザーの行動心理の法則を確認することで、効果的なマーケティング施策を打ち出しやすくなります。
他の行動心理学については<a href="https://www.marketingbank.jp/special/cat02/206.php">【完全保存版】マーケティングで使える行動心理学19選</a>を参考にしてください。
マーケティングにおける分析の法則
マーケティング施策を打ち出す前に、自社や市場の環境、顧客の意識を分析することで効果的な施策を打ち出しやすくなります。
SWOT分析
SWOT分析とは、自社を評価するにあたり、強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat）の部分に分け分析することです。
SWOT分析を経て、事業の目標設定や戦略を練ることが可能となります。
OATHの法則
OATHの法則とは、ユーザーが持つ問題意識を４段階に分ける法則です。
OATHの法則では、ユーザーの問題意識を次のように分類します。
O：Oblivious（無知）
A：Apathetic（無関心）
T：Thinking（検討中）
H：Hurting（問題を抱えている）
OATHのうち、Oがもっともコンバージョンしにくく、問題を抱えているHはコンバージョンしやすい特徴があります。ユーザーが抱く問題意識の差を確認してアプローチすることが大切です。
PASONAの法則
PASONAの法則とは、ユーザーの行動心理プロセスに最適化した、広告の文章や記事文章構成の法則です。セールスレターやDM・ネット広告で利用されています。
PASONAの法則は次のようなプロセスとなります。
P：Problem （問題提示）
A：Agitation（問題の根拠、理由を提示）
S：Solution （解決策を提案）
N：Narrow down（限定性、緊急性をユーザーに付与）
A：Action （購入）
PASONAの法則は、DMや記事だけでなく、DMや記事でユーザーの問題点を提示、Webサイトで根拠や理由を提示、イベントやセミナーなどで問題解決の提示をするなど、マーケティングミックスと組み合わせることも可能となります。
VAKOGモデル
VAKOGモデルとは、ユーザーに対して五感の表現を変えることで、効果的な広告やマーケティング施策を打ち出しやすくなるモデルです。
VAKOGモデルは次のように分類されます。
V:Visual（視覚）
A:Auditory（聴覚）
K:Kinesthetic（触覚）
O:Olfactory（臭覚）
G:Gustatory（味覚）
ユーザーが好む感覚には偏りがあり、視覚が優れているユーザー、聴覚が優れているユーザーなどがいます。
ユーザーの意思決定を行うプロセスに、この五感の組み合わせ順番、パターンがあり、広告やマーケティング施策を打ち出すときは、バランスよく五感の表現を使うことが大切です。
QUESTの法則
QUESTの法則とは、DMや広告、記事などで、ユーザーの行動を促す文章校正の法則です。
QUESTの法則は次のようなプロセスとなります。
Q：Qualify（ユーザーに対し宣言、約束をする）
U：Understand（ユーザーの理解を示し共感を得る）
E：Educate（ユーザーを教育する）
S：Stimulate（ユーザーに刺激を与え興奮させる）
T：Transition（ユーザーの行動を促す）
QUESTの法則は、Qualify：宣言（約束）からユーザーに対してアプローチし、Understand：理解を示し共感を得ることが大切です。
市場戦略の法則
市場戦略の法則を確認することで、同業他社に対して有効的な立ち回りが可能となるマーケティング施策やアプローチが可能となります。
ランチェスターの法則
ランチェスターの法則とは、営業戦略やマーケティング戦略など、企業戦略にも活用できる、大企業と中小企業との立ち回りについて分析できる法則です。
ランチェスターの法則は2つあり、中小企業が大企業に対して立ちまわる場合、ランチェスターの第一法則、大企業が中小企業に対して立ちまわる場合には、ランチェスターの第二法則が適用されます。
第一法則では、大企業に差別化できる商品・サービスのマーケティング施策を打ち出し、絞ったユーザーや企業に対してアプローチします。
第二法則では、市場におけるプレイヤーと同等の商品・サービスを提供し、展示会への出展や広告により、ユーザーの獲得や市場シェアの拡大につなげるアプローチをします。
パレートの法則
パレートの法則は、ある事柄のばらつきが2割と8割に分布しているばらつきの状態を指す法則です。
例えば、売上の8割は全ユーザーの2割が生み出していると仮定します。売上を伸ばす場合、全ユーザーを対象にしたマーケティング施策を打ち出すより、2割のユーザーに絞ったマーケティング施策を行う方が効率的となります。
2割のユーザーに注目するだけでなく、8割のユーザーに対してアプローチを行うことで、新規開拓も可能となります。
ハインリッヒの法則
ハインリッヒの法則（1：29：300の法則）とは、米国のハインリッヒが分析した1件の重大事故後には29の軽微な事故があり、その背景には300の異常があるとする法則のことです。
1つのクレームや商品・サービスの問題などは、担当者以外の社員が認識した潜在的失敗が必ず存在しているという法則です。
ユーザーの不満、クレームをいかに効率的に確認するかで、重大な失敗を回避するだけでなく、ユーザーの不満を解決することができます。
1：5の法則
1：5の法則とは、新規のユーザーを獲得する場合、既存のユーザーの5倍のコストがかかる法則です。新規のユーザーは獲得コストに比べて利益率が低いため、既存のユーザーの維持が大切です。
5：25の法則
5：25の法則とは、ユーザーの離脱を5％改善した場合、利益率が25％改善する法則です。中長期的戦略で見た場合、ユーザーの維持率・離反率と新規ユーザーのバランスを確認し、効果的なマーケティング施策を打ち出すことが重要です。
ジャムの法則
ジャムの法則とは、選択肢が多い場合、少ない場合よりもユーザーが判断を下しづらくなる法則です。
選択肢が少ないほどコンバージョン率が上がるわけではなく、適切な選択肢をユーザーに与えることが重要です。
40-40-20の法則
40-40-20の法則とは、エド・バーネット氏が提唱したダイレクトマーケティングのリソースの分配比を示した法則です。
ダイレクトマーケティングにおける「ターゲット」「オファリング」「クリエイティブ」の重要度を示しています。
リソースの分配について、ターゲットを4割、オファリングを4割、クリエイティブを2割に割くことで、効果的なマーケティング施策が可能となります。
まとめ
市場戦略の法則やユーザーの行動プロセスの法則を確認することで、効果的なマーケティング施策を打つことが可能となります。法則を確認しつつ、自社やユーザーの状況を分析することも重要です。
法則を利用してマーケティング施策を打つ場合、状況や目的に応じて使い分けましょう。
