Webマーケティング2021.03.31
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マーケティング戦略を立てる際に、ビジネスフレームワークを活用することで現状を客観視でき、適切な戦略を素早く立案できます。
今回は、マーケティング戦略を立てる際に役立つビジネスフレームワークを目的別にまとめました。
現状分析に活用するビジネスフレームワーク
1. MECE
MECE（Mutually Exclusive Collectivery Echausive）とは、現状分析に必要な要素に「もれ」や「重複」があるかを確認するビジネスフレームワークです。
MECEは、アイデアやマーケティング戦略を整理する際に利用できます。
2. ロジックツリー
ロジックツリーとは、思考のプロセスや範囲などを視覚的に整理するビジネスフレームワークです。
これを活用することによりマーケティング戦略の全体像や流れ、意味を共有でき、メンバー間での意見のズレを最小限にすることができます。
「Whyツリー（原因追求）」や「Howツリー（問題解決）」など、用途や場面に応じて使い分けて分析することで、現状の課題の特定や解決策の方向性を確認できます。
3. 3C
3Cとは、「自社（Company）」「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」の3つの視点を用いた現状分析で活用するビジネスフレームワークです。以下の画像のようにまとめられます。
自社・顧客・競合との関係性から現状の課題や問題点を抽出することで、マーケティング戦略や戦術の妥当性を検証でき、新しいアイデアを発案する際に役立ちます。
4. ファイブフォース
ファイブフォースとは、マイケル・ポーター氏が提唱した、業界構造を把握するための「５つの競争要因」に基づく現状分析で活用するビジネスフレームワークです。
自社を取り巻くプレイヤーのパワーバランスを「競合業者」「新規参入者」「代替品」「供給業者」「顧客」の5つの力（ファイブフォース）に分類して分析します。
ファイブフォースのフレームワークを活用することで、直接競合するライバル企業や顧客に加え、新規参入の脅威・代替品の脅威・供給業者の交渉力まで含めた自社の外部要因を漏れなく分析できます。
5. SWOT
SWOTとは、自社の戦略に影響する内部要因の「強み（Strengths）」「弱み（Weaknesses）」と外部要因である「機会（Opportunities）」「脅威（Threats）」の4つの視点に分けて現状分析を行うビジネスフレームワークです。
SWOTを活用することで、自社の参入する市場におけるポジションの把握や競合他社を把握できます。
6.TOWS
TOWSとは、SWOTによって分析した4つの要因をクロスさせて課題を抽出するフレームワークです。
以下の画像のようにまとめることができます。
TOWS を活用することで、SWOTによって得た分析データをマーケティング戦略に結びつけられます。
7. VRIO
VRIOとは、ジェイ・B・バーニー氏が提唱した、経営資源の競争優位性の分析で活用するビジネスフレームワークです。
経営資源を「経済価値（Value）」「希少性（Rareness）」「模倣可能性（Imitability）」「組織体制（Organization）」の4つの視点から分析し、自社に競争優位性をもたらす源泉と競争優位性を妨げるマイナス要因を抽出します。
VRIOを活用することで、競争優位の構築につながる施策の方向性を導き出せます。
8. PEST
PESTとは、フィリップ・コトラー氏が提唱した、外部要因の現状を分析するためのビジネスフレームワークです。
自社の戦略に影響する外部要因を「政治（Political）」「経済（Economic）」「社会（Social）」「技術（Technical）」の4つの観点に分類して分析します。
4つの観点に基づき機会や脅威を抽出・整理することで、外部要因を踏まえたマーケティング戦略構築につなげられます。
9. アンゾフのマトリクス
アンゾフのマトリクスとは、経営戦略の父として有名なアンゾフ氏が提唱したビジネスフレームワークです。
縦軸に「市場」、横軸に「製品」をとり、それぞれ「既存」と「新規」に分けて構成した4つのマトリクスで分析します。
以下の画像のようにまとめられます。
アンゾフのマトリクスを活用した現状分析を行うことで、新たな成長戦略のポイントを導き出せます。
10. バリューチェーン
バリューチェーンとは、事業活動を「主活動」と「支援活動」の2つに分けて分析するビジネスフレームワークです。
「主活動」はマーケティング・販売などの直接活動を指し、「支援活動」は経理・人事などの間接活動を指します。
バリューチェーンのフレームワークを活用し、活動ごとの分析を行うことで、現状の資源配分状況を把握したり、適切な資源配分を検討する材料を抽出できます。
マーケティング戦略構築に活用するビジネスフレームワーク
11. 基本競争戦略（「コスト・リーダーシップ戦略」「差別化戦略」「集中戦略」）
基本競争戦略とは、マイケル・ポーター教授が提唱した、戦略構築で活用するビジネスフレームワークです。
「コスト・リーダーシップ戦略」「差別化戦略」「集中戦略」の3つの戦略のうち、自社のポジショニングや競合の状況などに応じていずれかを選択します。
基本競争戦略のフレームワークを活用することで、自社が注力すべきマーケティング戦略の方向性を決めやすくなります。
12. PPM
PPMとは、ボストン・コンサルティング・グループが提唱したビジネスフレームワークです。
「市場成長率」と「市場におけるシェア（相対的市場占有率）」の2軸に沿って、事業を「花形（Star）」「問題児（Question Mark）」「負け犬（Dog）」「カネのなる木（Cash Cow）」の4つに分類し、経営資源の分配先を検討します。以下の画像のようにまとめられます。
負け犬に属する事業は撤退、問題児に属する事業は市場シェアを高められるなら継続、というように判断します。図の矢印にあるように、「問題児」の市場シェアを高めることで「花形」に成長させることができ、市場成長率が低下するとともに最小限の投資で利益を生む「金のなる木」になります。
PPMは、複数の製品・サービスラインナップの中から注力するモノを決められ、マーケティング戦略の方向性を導き出す際に役立ちます。
13. 7S
7Sとは、マッキンゼー・アンド・カンパニー社が提唱したビジネスフレームワークです。
自社の経営資源を、ハードの3Sである「戦略（Strategy）」「組織（Structure）」「システム（System）」に加え、ソフトの4Sである「価値観（Shared Value）」「人材（Stuff）」「スキル（Skill）」「スタイル（Style）」を含めた7つのSに分けて分析します。
ハードの3Sは短期的に成果を上げやすい反面、外部環境の変化に弱く、ソフトの4Sは強化するために時間を要する反面、外部要因の変化に強い傾向があります。
上記の特性を踏まえて経営資源を分析することで、適切な戦略構築につながります。
14. ビジネスモデルキャンバス
ビジネスモデルキャンバスとは、スイスの経営コンサルタントであるアレックス・オスターワルダー氏が提唱したビジネスフレームワークです。
ビジネス活動を「顧客」「与える価値」「チャネル」「顧客との関係」「収入」「キーリソース」「キーアクティビティ」「キーパートナー」「コスト」の9つの要素に分けて分析します。以下の画像のようにまとめられます。
9つの要素に分けて分析することで、自社のビジネス活動を構成する要素の関連性を把握できる以外に、立てた戦略がビジネスとして機能するかを検証できます。
マーケティング戦略の立案だけでなく、新規事業開発にもよく使われるビジネスフレームワークです。
企画・提案内容を練る際に活用するビジネスフレームワーク
15. STP
STPは、フィリップ・コトラー氏が提唱したビジネスフレームワークです。
製品・ブランドのマーケティング戦略を「セグメント化（Segmentation）」「ターゲット選定（Targeting）」「ポジション取り（Positioning）」の3つのプロセスに分けて分析します。
STPのフレームワークを活用することで、製品・ブランドに最適なポジショニングを決定できます。
16. 4P
4Pとは、エドモンド・ジェローム・マッカーシー氏が提唱したビジネスフレームワークです。
自社の製品・サービスを「商品（Product）」「価格（Price）」「販促（Promotion）」「流通（Place）」の4つの視点で分析します。
4Pのフレームワークを活用することで、特定の製品・サービスのマーケティングにおける特性・課題などを構造的に把握できます。
17. 4C
4Cとは、ロバート・ラウターボーン氏が提唱したフレームワークです。
4Pのフレームワークとは反対に、製品・サービスを提供者側の視点ではなく、顧客側の視点で分析します。
具体的には、自社の製品・サービスを「顧客価値（Customer Value）」「顧客コスト（Customer Cost）」「コミュニケーション（Communication）」「利便性（Convenience）」に分けて分析を行います。
4Cのフレームワークを活用することで、Webサービスなど、具体的なモノが存在しないサービスの特性・課題などを構造的に把握できます。
18. AIDMA
AIDMAとは、サミュエル・ローランド・ホール氏が提唱したビジネスフレームワークです。
顧客の購入に至るプロセスを「Attention（注意）」「Interest（関心）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」の5段階の顧客心理に分けて分析します。
AIDMAのフレームワークを活用することで、各心理プロセスに応じたマーケティング施策を検討できます。
19. AISAS
AISASとは、電通が提唱したインターネット普及後における顧客の購買行動を表すビジネスフレームワークです。
インターネット上で顧客の購入に至るプロセスを「Attention（注意）」「Interest（関心）」「Search（検索）」「Action（購買）」「Share（情報共有）」の5段階の顧客心理に分けて分析します。
AISASのフレームワークを活用することで、各心理プロセスに応じたマーケティング施策を検討できます。
20．AISCEAS
AISCEASはアンヴィコミュニケーションズが提唱した上記のAISASよりもさらに新しいビジネスフレームワークで、新時代のインターネットにおける購買行動を表しています。
始まりの「Attention（注意）」「Interest（関心）」「Search（検索）」と終わりの「Action（購買）」「Share（情報共有）」はAISASと同じですが、AISCEASは間に
「Comparison（比較）」、「Examination（検討）」というプロセスが追加されています。
消費プロセスの変化の背景には価格比較サイトの普及やレビュー・クチコミを掲載するサイトの普及の影響があります。この部分がAISASとの大きな違いと考えられます。
AIDMAとの違いとして「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」など消費者の心理・気持ちを説明する不確定な条件から、より実際の購買行動を説明するビジネスフレームワークになっている点が挙げられます。
21. AARRR
AARRRとは、Web上のユーザ行動をユーザ獲得（Acquisition）、利用開始（Activation）、継続（Retension）、紹介（Referral）、収益の発生（Revenue）の5段階に分けて分析するビジネスフレームワークです。
AARRR のフレームワークを活用することで、Webサービスやアプリなどを構造的に分析できます。
22. カスタマージャーニー
カスタマージャーニーとは、商品・サービスの認知から最終的な購買に至るプロセスの分析に活用するビジネスフレームワークです。
カスタマージャーニーのフレームワークを活用することで、ユーザの行動に関連する思考・感情を分析でき、購買プロセスの応じた適切な情報提供を行うヒントを得やすいです。
近年流行しているコンテンツマーケティングにもよく活用されるビジネスフレームワークであり、ターゲットユーザーのカスタマージャーニーを分析したうえで必要なコンテンツを作成・提供するというのがひとつの王道パターンになっています。
計画を実行に移す際に活用するビジネスフレームワーク
23. PDCA
PDCAとは、ウォルター・シューハート氏やエドワーズ・デミング氏が提唱したビジネスフレームワークです。
「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（確認）」「Action（実行）」と4つの要素に分解し分析します。
PDCAは、計画の実行プロセスごとの課題の抽出や整理する際に役立ちます。
24.ガントチャート
ガントチャートとは、ヘンリー・ガント氏が考案したプロジェクトのスケジュールや進捗管理で用いるビジネスフレームワークです。
縦軸に「タスク」「担当者」「成果物」をとり、横軸に時間をとって分析することで、プロジェクトで発生する各タスクの負荷や所要期間の検討・分析ができます。
まとめ
今回はマーケティング戦略に役立つビジネスフレームワークを紹介しました。
フレームワークは知っているだけでなく、実践で使うことで理解が深まり、活用できるようになります。自分の仕事に役立ちそうなビジネスフレームワークを、現場の仕事の中でも活用していきましょう。
