Webマーケティング2021.03.31
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新規顧客の獲得コストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかると言われています。
効果的に既存顧客を維持するには「ライフタイムバリュー」の考え方が欠かせません。
今回は、そんな中長期的なマーケティング戦略を検討するのに役立つ「ライフタイムバリュー」についてまとめました。
マーケティングの基本「ライフタイムバリュー」ってなに？
ライフタイムバリュー（Life Time Value）とは、ある顧客が生涯を通じてどのくらい利益に貢献するかを算出したものを指します。「顧客生涯価値」とも呼ばれます。
また、ライフタイムバリューにおける「生涯」とは、取引期間を指します。顧客が解約したりブランドを変更したりするまでの期間に得られる価値を指します。
ライフタイムバリューを高める5つのポイント
ライフタイムバリューを高めるマーケティングを行うには、5つのポイントを押さておくことが重要です。
1. 顧客一人あたりの購買シェアを高める
「顧客一人あたりのシェアを高める」とは、顧客一人あたりの総需要における自社ブランド利用比率を高めることを指します。
顧客の多くは、自社以外のお店でも購買をします。そのため、購買金額だけでなく、他社よりも顧客一人あたりの購買シェアを握れているかについて定期的に確認することが重要です。
独占的なシェアを握れている顧客が増えるほど、ライフタイムバリューの向上につながります。
顧客一人当たりの購買シェアを高める例として、会員ポイントやランクシステムを導入するなどが挙げられます。
2. 関連するニーズまで視野を広げる
「関連するニーズまで視野を広げる」とは、顧客の目の前のニーズだけでなく、そのニーズに関連する需要まで注意深く観察することを指します。
それによって、ライフタイムバリューの向上につながる新たな需要を掘り起こします。
例として、オンライン書店から始まったAmazonが、顧客のニーズに関連する商品やカテゴリーに着目し、自社のEコマースに取り入れたことが挙げられます。それによってAmazonは関連する商品からの収益も獲得し、ライフタイムバリューの向上につなげています。
3. 顧客の需要が発生するタイミングを見極める
「顧客の需要が発生するタイミングを見極める」とは、顧客情報や顧客との関係性を活用することで、顧客に需要が発生するタイミングを逃さず掴むことを指します。
例えば、保険や結婚など、顧客自身のライフイベントの場合、顧客情報や顧客との関係性によって需要が発生するタイミングを見極め、ライフタイムバリューの向上につながります。
4. 継続的に利用する価値を高める
「継続的に利用する価値を高める」とは、商品販売のみならずアフターサービスや体験価値を高める工夫をすることによって、継続的に利用し続けててくれる顧客を増やすことを指します。
例えば、カメラメーカーがカメラを使い始めた人向けのスクールを開くことで、受講者はスクールの途中で様々な関連商品を購買する場合などが挙げられます。
5. 顧客とパートナーの関係を築く
「顧客とパートナーの関係を築く」とは、顧客を消費者として捉えるのでなく、ブランド向上のパートナーとして捉えることを指します。
それによって顧客との関係が深まり、自発的にクチコミによる商品紹介・コンテンツ開発・コミュニティ運営など、マーケティング活動の成果につながる貢献をしてくれる可能性が高まります。
まとめ
今回は、マーケティング戦略を考える上で重要な「ライフタイムバリュー」の考え方について説明しました。
獲得コストの高い新規顧客だけでなく、効率的に既存顧客を維持することで収益は高まります。
ぜひ自社のマーケティング活動にもライフタイムバリューの考え方を導入してみてはいかがでしょうか。
