【完全保存版】マーケティングで使える行動心理学19選

行動心理学を知っていることで、効果的なマーケティング施策を打ち出しやすくなります。対面でもWeb上の施策でも行動心理学を応用することは可能です。

マーケティングに応用できる行動心理学を紹介します。

ユーザの印象を操作したいときに知っておきたい行動心理

初頭効果

初頭効果とは、ユーザが抱いた第一印象が強く記憶に残る行動心理を指します。

初頭効果を利用する場合、商品・サービスの関心が低い客層に対し、値段や性能、サービ内容など一番伝えたいポイントを最初に伝えることが重要です。Webサイトであれば、ファーストビューに伝えたいメッセージを入れることが大切です。

ハロー効果

ハロー効果とは、ある一つの特徴について好印象・悪印象を抱いた場合、すべての特徴も実際以上に高く、もしくは低く評価する行動心理を指します。

マーケティング施策においてハロー効果を利用する場合、CMや広告などに人気タレントやスポーツ選手などを起用することで、その人物のイメージを商品やサービスに与えられます。

新近効果

新近効果は、ユーザが商品やサービスの内容を記載しているページにおいて、最後の情報に強く影響を受ける行動心理を指します。

新近効果が効果的なのは、ある程度関心が高いユーザです。関心が高いユーザには、商品・サービスの重要なポイントを最後に伝えることが重要です。

同調現象

同調現象とは、ユーザが他のユーザと同様の行動をした場合は安心し、ユーザが正しいと思っても他のユーザが異なる行動をした場合は、不安を抱く行動心理を指します。

同調心理に働きかける表現としては、「この商品・サービスは8割のユーザが使用しています」といったキャッチコピーを使用することなどがあげられます。

バーナム効果

バーナム効果とは、誰にでも当てはまることを自分のために記載された内容だと思い込む行動心理を指します。

バーナム効果の例は、「ずっと悩んでいた金額計算から開放」「最近、営業が上手くいっていないのでは？」といったようにユーザ自身のことだと思わせる表現を使用することで、効果が出やすくなります。

プラシーボ効果

プラシーボ効果とは、ユーザの思い込みによって実際上の効果・影響が表れる行動心理を指します。

プラシーボ効果は、商品・サービスのキャッチコピーを考える際に便利です。「驚愕の」「効果が飛躍的に上がる」などの誇張表現をすることで、商品やサービスの内容をより効果的に伝えられます。

片面表示と両面表示の法則

片面表示と両面表示の法則とは、メリット・デメリットを伝えることで、ユーザが商品・サービスに対し信頼を置く行動心理です。

マーケティング施策において利用する場合、「PCは型落ちモデルですが、7割引を致します」といった商品・サービスをメリット・メリットで対比して使用します。

コントラスト法則

コントラスト法則とは、ユーザが何かを認識をする際に用いるルールの1つで、2つ目の情報と最初の情報の差が大きい場合、実際より情報の差を大きく考える行動心理です。

・プランA：10,000円  

・プランB：6,000円  

・プランC：3,000円  

一番売りたい商品・サービスを真ん中の値段帯にして見せることで真ん中の商品・サービスをユーザに選ばせることができます。

権威への服従原理

権威への服従原理とは、ユーザが権威のある人や専門家の言葉や文章を正しいと思い込む行動心理です。

マーケティング施策において、商品・サービスページに権威のある専門家の写真や推薦文を載せることで、ユーザが商品・サービスにおいて信頼を置くようになります。

ユーザがサービス利用、商品購入する際の行動心理

損失回避の法則

損失回避の法則とは、利益を得るよりも損失が出ないこと重要視する行動心理を指します。

マーケティングにおいて、仮に商品・サービスを利用しないと何らかの損失が発生する恐れがあることを伝えることで、ユーザが損失回避の法則を抱きにくくなります。

決定回避の法則

決定回避の法則とは、選択肢が多いとユーザは1つに絞ることができない行動心理を指します。

マーケティングにおいて、ユーザの選択肢を1つに絞ることができるよう、多くの選択肢を与えないことで、ユーザが決定回避の法則を抱きにくくなります。

現状維持の法則

現状維持の法則とは、ユーザに対し多くの選択肢が与えられた場合、新しいものを選択せず、同様の商品・サービスを利用し続ける行動心理を指します。

商品・サービスを紹介する場合、選択肢を多くても3つに絞ることで、ユーザが現状維持の法則が抱きにくくなります。

保有効果

保有効果とは、自分が利用している商品・サービスに対し高い価値を感じ、利用し続ける行動心理を指します。

返金制度などを商品・サービスに設けることで、ユーザが保有効果を抱きにくくなります。

ユーザの意欲を上げる際に知っておきたい行動心理

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、商品・サービスを利用するユーザが多いほど、ユーザがその製品・サービスで得られる満足・安心感が増加する行動心理を指します。

ユーザが抱く他のユーザに置き去りにされたくないという恐怖感、同じ環境を手に入れたという満足感に働きかけ、商品・サービスを紹介することでバンドワゴン効果が見込めます。

ツァイガルニク効果

ツァイガルニク効果とは、完成した商品・サービスより、未完成の商品・サービスに対し強い印象を持つ行動心理を指します。

例として、ユーザに会員登録を促す際にコンテンツの冒頭内容を掲載し、続きは会員のみが閲覧可能にすることが挙げられます。

カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、禁止されるとかえって気になる行動心理を指します。

商品・サービスのキャッチコピーに「期間限定」「人数限定」などの限定を設けることで、カリギュラ効果が見込めます。

ユーザと直接関わる際に知っておきたい行動心理

ザイオンス効果

ザイオンス効果とは、ユーザに対し繰り返し接することで、ユーザが商品・サービスを提供している企業に対し好意度を抱き、印象が高まる行動心理を指します。

積極的にメールマガジンやステップメールなどでユーザとの接触回数を増やすことで、ザイオンス効果が見込めます。

カクテルパーティー効果

カクテルパーティー効果とは、ユーザが自分に関係がある情報に対し無意識に注意や意識が向く行動心理を指します。

メールマガジンでユーザの名前を使用、メールに返信を求める、ユーザが抱く悩みや不満に対する解決策を記載することで、カクテルパーティー効果が見込めます。

テンションリダクション効果

テンションリダクション効果とは、購入を決断した直後、ユーザは心理的に無防備な状態になり、おすすめされた商品・サービスを購入したくなる行動心理を指します。

サンクスメールでおすすめの商品を紹介したり、レコメンド機能を利用して関連商品やサービスを紹介することで、テンションリダクション効果が見込めます。

まとめ

今回は、マーケティングで使える行動心理学について紹介しました。

マーケティングにおいて人の行動をどう予測するかは重要で、行動心理学を応用することで効果的なマーケティング施策を打ち出すことが可能になります。

どのようなマーケティング施策を打ち出すべきか迷っているときや、改善のためにどうすべきか検討しているときには、行動心理学を考えてみましょう。