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メーカーインタビュー

良質な営業リストで生産性アップ!【マーケティングオートメーションツール「List Finder」の魅力(4)】

  • 2018年01月23日
  • 営業支援・顧客データ管理

595_catch.PNG Marketing Bankをご覧の皆さま、こんにちは!女子大生ライターの金城樹です。このシリーズでは、ユニークなマーケティングツールを提供する企業にインタビューしています。
今回、取材したのは株式会社イノベーションセールスクラウドユニットの遠藤伸二様・神永祐希様。顧客情報管理、メール配信、Web解析などを効率化するマーケティングオートメーションツール「List Finder」について、お話を伺いました。
ラストとなる第4回では、第3回に引き続き、List Finderの導入事例をご紹介いただきます。

低下した営業生産性を高めるためにList Finderを導入

金城:前回に引き続き、印象的な導入事例をご紹介いただけますか?

遠藤:ターゲットメディア株式会社様も、List Finder導入後、短期間で目に見える営業改善に成功した会社様の一つです。

金城:どのような企業様ですか?

遠藤:ターゲットメディア様は、リードジェネレーション広告の企画・運用を手掛けられている会社で、従業員数は現在約30名。本社は東京の四谷にあります。

金城:どのような経緯でList Finderを導入されたのでしょうか。

遠藤:ターゲットメディア様の営業部門では、従来、先輩社員が新人をマンツーマンでフォローするOJTで、新入社員を育成していました。しかし、営業組織の拡大によって新入社員への教育が追い付かず、結果的に営業一人当たりの生産性が低下してしまうという課題に直面していたのです。

金城:営業生産性の低下とは、具体的にどのようなことですか?

遠藤:同社では、BtoBマーケティングの経験を持たない新入社員が、受注の可能性が低いお客様をリストアップしてアプローチしてしまうということが起こっていました。また、そうした経験の浅い社員は商談に入ってからも、お客様の課題を解決する提案がなかなかできません。そのため、常に彼らを先輩社員がフォローし続けなければならない状態になっていました。

金城:質の高い営業リストの作成も、営業のスキルの一つではあるものの、それを身につけるには時間がかかる、と。特にBtoBマーケティングはBtoCマーケティングよりもイメージがつきにくいですもんね。

遠藤:その通りです。そこで同社が考えたのが、「営業リストの作成・管理の効率化」でした。List Finderを使うことで、営業各自のスキルや経験に依存することなく、良質な潜在顧客にアプローチできる営業リストを効率的に創出しようとしたわけです。

導入後わずか半年で、11件の成約!

金城:List Finderの導入後、どのような変化がありましたか?

遠藤:非常に目覚ましい効果があらわれました。ターゲットメディア様がList Finderで実施したのは、営業リスト作成だけではありません。アクセス解析機能を活用して自社サイトの閲覧者を把握してアプローチすると同時に、メール配信機能を活用してメールを送るなどして、これまではできなかった細やかな営業活動を実現できるようになりました。その結果、導入後わずか半年で11件もの成約を創出することができました。

金城:それは目覚ましい成果ですね!アクセス解析機能は、具体的にどのようなかたちで役立ったのですか?

遠藤:自社ページにアクセスしたすべての見込み顧客にアプローチをかけるのでは、結局営業効率は下がってしまいます。そこでターゲットメディア様では、サービスページを一定時間以上閲覧した方にだけ、営業担当者が電話をかけるという手法をとりました。

金城:なるほど、そうしたシンプルなルールを作っておけば、経験の浅い新人でも無駄なアプローチをせずに済みますね。

お客様をグループ分けし、それぞれに最適なメールを配信する

金城:メール配信機能も活用したとのことでしたが、どのように活用されていたのでしょうか?

遠藤:この企業様では、顧客との関係性によって顧客リストをおおきく4つにグループ分けし、それぞれに配信するメールの内容を変えています。具体的には、「売上の最も大きいメイン顧客」「常時取引のある顧客」「訪問接点がある顧客」「名刺交換をした、またはWebから問い合わせがあったがまだ会っていない顧客」という4種類です。

金城:それぞれにどのようなメールを配信しているのですか?

遠藤:まず、Aは優良顧客ですから、営業が個別にサポートします。残りのB、C、Dには自動配信でメールを送りサービスをアピールするわけですが、すでに取引があるBと、これから取引を始めたいC、Dとでは、送るメールの文面も変える必要がありますよね。C、Dに対しては「初めてご利用のお客様を対象にしたキャンペーン」などが有効ですが、それはBには通用しませんから。そのように、顧客との関係性に適したメールを継続的に送ることで開封率を上げていったわけです。

金城:なるほど!その手法はほかの企業でも活用できそうですね。

まとめ

営業リスト作成の効率化から、きめこまやかなメール配信、さらにはアクセス解析まで、マーケティングオートメーションに必要な機能が充実したList Finder。導入事例からも、その使いやすさと有効性がうかがえました。
4回にわたりお送りしたインタビューは、これでおしまいです。来月のメーカーインタビューも、ぜひお楽しみに!

このツールについてより詳しく聞きたい方はコチラ

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