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メーカーインタビュー

[スコアリングで見込み客が一目瞭然!]B2Bマーケティングオートメーション「Pardot」の魅力(2)

  • 2017年03月20日
  • 営業支援・顧客データ管理

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MarketingBankをご覧の皆さま、こんにちは!女子大生ライターの馬場杏奈です。このシリーズでは、ユニークなマーケティング・ツールを提供する企業にインタビューしています。今回はマーケティング活動からホットな見込み客を可視化し、一人ひとりに合ったジャーニーを作成することで新規顧客獲得につなげるためのB2Bマーケティングオートメーションソリューション「Pardot」を提供する株式会社セールスフォース・ドットコムの田崎様、秋津様にお話を伺いました。 第2回ではPardotの実際の操作画面や自動メール配信の仕組み等をご紹介します。

スコアリング機能で見込み客の買いたい度が丸わかり!

馬場:前回はマーケティングオートメーションの基礎やPardotの今後の開発について伺いました。今回は、実際の操作画面や自動メール配信の仕組みを教えてください!

秋津:かしこまりました。下の画像をご覧ください。これは何を表示している画面かわかりますか?

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馬場:時系列で何かの行動を記録しているのでしょうか?

秋津:こちらは見込み客の行動を時系列で表示している画面です。 いつ・どのページに訪れたのか、いつ・どのメールを開いたのかなどの行動が、見込み客ごとにこの画面に記録されていきます。例えばこの画像の人は料金ページやセミナー申し込みページに複数回訪れています。ここから購入を検討している、商品の詳細を知りたい見込み客ということが伺えます。

馬場:このページを見れば一目でどんな行動をしているかわかりますね!

秋津:そうです。さらに営業を効率化するためにスコアリング機能があります。見込み客がWEB上で行動するごとに定量的な"スコア"がついていきます。その内訳が画像左部分です。トータルのスコアとどの商品に興味があるのか一目でわかり、お客様の"ホット度合い"をつかむことができます。さらに定性的な指標の"グレード"を出しています。お客様の会社規模や役職などの定性的な情報から"A+"というグレードをつけます。これにより営業は定量的なスコアと定性的なグレードを元に、本当に見込みの高いお客様からアプローチをかけることができるのです。

馬場:どのお客様にどの商品を提案すればいいのか一目でわかるのはとても便利ですね!

どのデバイスでも平等にUXを届ける

田崎:次は自動メール配信機能についてお話します。 メール配信の際に多くのマーケティング担当者を悩ませる問題として、「デバイスやメールクライアントによって表示が崩れてしまう」というものがあります。送信したメールがお客様にどう見えているかということですね。 PCで見たり、iPhoneやタブレット端末で見たりと、お客様は様々なデバイスでメールを見ています。マーケターとしてはどのデバイスでも同じメッセージをわかりやすく伝えたい。でも表示が崩れてしまっては、思うように伝わりません。 これを防ぐために、社内でスマートフォン用、PC用のテストメールを送ってデバイスごとに確認する作業を行なっていたりします。

馬場:メールを送るたびに社内でテストメールを送ってその都度確認するのは面倒ですね。

田崎:そうなんです。そのコストや時間をを削減するために、Pardotではメールを送る前に、各デバイスでどのように表示されるか一覧で見ることができます。それが下の画像です。

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馬場:一覧で見れるので、「あのデバイスだけフォーマットが崩れていた」というトラブルも無くなりますね!

ドラッグ&ドロップで簡単メール設定

秋津:最後に自動メール配信の設定方法をお話します。メールといえば「一斉送信して終わり」というイメージがあるかもしれませんが、それはもう過去の話。今は、リードの見込み度合いや開封状況によって送信知るメールを変えるなど、よりパーソナライズされたメール配信を求められています。Pardotでは、こういった複雑なメール配信設定を簡単にできるんです。

下の画像をご覧ください。

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中央上部の"メールマーク"がメールの送信数を示します。その下の"人差し指を立てたマーク"がメール内のリンクをクリックしたかどうかを判断するもので、1日以内にクリックしていない人(左に分岐する点線)には違う種類のメールを送ります。開封した人は役職が取締役かどうかを判断して、Yes/Noに応じて違うアクションをします。 このような一連の流れをドラッグ&ドロップで作成することができます。あとはこの一連の流れをスタートする日と配信するリストを設定するだけで、それぞれのアクションが自動で行われます。

馬場:ドラッグ&ドロップで作成した一連の流れを自動で行なってくれるのはマーケティングオートメーションの強みですね!

まとめ

自動で見込み客をスコアリング&メール配信ができ、かつどのデバイスでも同じように表示されることを一覧で確認できる「Pardot」。第3回ではPardotを実際に導入したクライアントの事例を伺います。

バックナンバー

第1回:[ホットな見込み客が一目でわかる秘訣とは?]B2Bマーケティングオートメーション「Pardot」の魅力(1)

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