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メーカーインタビュー

【"【A/Bテスト】マニア"が積み重ねてきたこと】加藤公一レオに聞く、マーケッターの心得(2)

  • 2016年10月19日
  • 広告統合管理

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MarketingBankをご覧の皆さん、こんにちは。女子大生ライターの馬場杏奈です。ユニークなマーケティング・ツールを提供する企業へインタビューしてきたこのシリーズ。今回は「レスポンスの魔術師」とも呼ばれ、これまでに担当した数多くの企業を大成功に導いている、株式会社売れるネット広告社の代表取締役・加藤公一レオさんにお話を伺います。

第2回目では、加藤さんが16年間取り組み続けているという【A/Bテスト】の意義について、そしてマス広告やリアル店舗の可能性を大きく広げる独自ツールについてお聞きしました。

成果重視だからこそ、【A/Bテスト】を徹底

馬場:加藤さんは【A/Bテスト】を徹底的に実行されていると伺いました。具体的には、どんなことに注力されているのですか?

加藤:ダイレクトマーケティングは、もともと【A/Bテスト】がベースになっている世界なんです。例えば、サイト内の申込みボタンが赤いバージョンと緑バージョンの2つのクリエイティブを用意し、より申し込みが多い方を数値で計測する。テレビCMではできないことに、ネットの強みを生かしてずっと取り組んできています。

2000年から約16年間、累計200億円の広告費をクライアントからお預かりして、何百回もの【A/Bテスト】を実施してきました。私は本当に【A/Bテスト】マニアで、例えば今この瞬間でもウチの会社では30ぐらいのテストが動いているはずです。おそらく【A/Bテスト】の数は圧倒的に多い。これを繰り返すと、答えが分かってくるんです。何をやれば数字が上がるか、全部分かるようになるんですよ。

馬場:どうしてそこまで【A/Bテスト】を重視されているのでしょう?

加藤:きれいごとなしに、クライアントの成果を重視しているからです。私は過去16年間、何百回もの【A/Bテスト】を繰り返し、5社以上で劇的に成果が出たノウハウをクライアントに提案し続けています。成功したデザインやフォント、写真など、サイトに載せるべき知見はたくさんあって、クライアントもそれを望んでいます。それに応えていくのが我々の仕事なんです。

積み重ねた知見がクライアントの成功につながる

馬場:加藤さんの著書では、「テキストに黄色いバックラインを入れる」というノウハウが紹介されていますね。

加藤:それがあるのとないのとでは、大きく変わります。黄色いバックラインをばーんと入れたほうが、全体的に1.3倍上がるんです。

馬場:これは、黄色意外も試したのですか?

加藤:ありとあらゆる色を試しましたよ。結果的に、「黄色バックの赤文字」が良い数字を残しています。これは読ませるというより「見せる」という感覚ですね。サイトを流し読みしていても、見てほしいところに注目してもらえるようになります。

他にもいろいろなパターン、こまかい要素がたくさんあります。キャッチコピーには「今から」という文言を入れる、サイト内の申込みボタンを緑にするなど。必ずしもすべての場合に当てはまるわけではありませんが、こうした知見をずっと積み重ねて、クライアントの成果につなげています。

通販の成功体験をマスメディアへ

馬場:加藤さんはマーケティング・ツールもいろいろと開発されていますが、最初はどういったものからスタートしたのでしょうか?

加藤:最初に作ったのは「売れるネット広告つくーる」というASPです。過去16年間で何百回もの【A/Bテスト】を繰り返した結果、効果が良かった仕組みやクリエイティブが標準装備されたASPなので、圧倒的に売れているのはこれですね。以前は私もシステムを外注していたんですが、それだと半年以上かかってしまう。費用的にも、ひどい場合だと1,200万円ぐらいかかってしまうので、それならもう自分でASPを作ってしまおうと。それまではアナログでやっていたんですけどね。

馬場:そうして開発したものを他社にも提供するようになったんですね。それはなぜでしょう?

加藤:ツールを作る一番の理由は、当然「売れる広告を作る」ためです。それがウチのメインのブランドだし、本業でもあるわけですから。一方で「ダイレクトマーケティングを他の業界に持っていきたい」という思いがあったから、ツールとして展開していきました。

例えば「売れる 店舗CRMつくーる」というツールがありますが、これを簡単に言うと、通販が当たり前にやっているCRMをリアル店舗に導入するという感じですね。この発想を他の業界にも持っていきたいんですよ。ユーザーとして、焼肉とかカフェとか、あるいは美容室とか、いろいろな店に行って会員登録をしますよね。でもその後のフォローがまったくない場合が多いんです。「ありがとうございました」とお礼をし、「いかがでした?」と感想を聞いていくことでリピートへつながっていくのに、誰もやらない。だから、「ネットでやっているみたいにCRMをちゃんとやっていきましょう」と提案しています。

「売れるTVCM クリエイティブテスター」「売れる 新聞・チラシ クリエイティブテスター」というツールは、ダイレクトマーケティングと通販の論理をマスメディアに展開するためのツールです。私がマスメディアの仕事に関わっていて感じたのは、「【A/Bテスト】はしない、できない」ということでした。構造的にできない。【A/Bテスト】は、まったく同じ前提条件のもとで行われなければ【A/Bテスト】と言わないんですよ。その現状に風穴を空けた結果、ウチでは日本の大手メーカーの約7割をクライアントにすることができました。もちろん大手なので、ネットマーケティングは存分にやっています。だけどチラシや新聞・テレビといったマスメディアには手をつけられていなかった。私はここに対しての実験を仕掛けました。

《次回に続きます》

連載バックナンバー

【『ラブジェネ』きっかけで入った広告業界の現実とは......】加藤公一レオに聞く、マーケッターの心得(1) 

【【"【A/Bテスト】マニア"が積み重ねてきたこと】加藤公一レオに聞く、マーケッターの心得(2) 

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会場:CHAIRS 東京都中央区銀座8丁目9-13 かんべ土地K-18ビル2階
登壇者:
株式会社売れるネット広告社 代表取締役 加藤公一レオ氏
株式会社エフ・コード 取締役 荒井裕希氏
株式会社マッジ 代表取締役 柴﨑智央氏
株式会社イー・エージェンシー アカウント戦略本部 チーム長 高山普氏

詳細は以下URLよりご覧ください。
URL https://www.marketingbank.jp/seminar/161102.html

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