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マーケティングのフレームワーク「4C」ってなに?

  • 2018年10月29日
  • その他

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前回は、マーケティングのフレームワーク「4P」について紹介しました。

売り手側の視点から考える4Pに対して、顧客側の視点から考える「4C」というフレームワークがあります。

今回はバランスの取れたマーケティング戦略を立てるためのフレームワーク「4C」について紹介します。

マーケティングのフレームワーク「4C」ってなに?

「4C 」は、ロバート・ラウターボーンによって提唱されたマーケティングのフレームワークです。

売り手側が商品・サービスをチェックするフレームワークとして設計された4Pに対して、4Cは顧客側の視点で商品・サービスをチェックするフレームワークとして設計されています。

Customer value(顧客価値)

Customer valueとは、顧客にとって「商品・サービスを購入することで、どんな価値を得られるか」という視点で考えることを指します。

具体的には、顧客の立場に立って、その商品・サービスが解決してくれる課題・満たしてくれる欲求などについて考えます。

Cost(顧客コスト)

Costとは、顧客が商品・サービスを購入するにあたって「どのような負担が発生するか」という視点で考えることを指します。

ここでいうコストには、金額面の負担だけでなく、その商品・サービスの購入にかかる時間や手間を含めた負担、心理的な負担なども含まれます。

Convenience(利便性)

Convenienceとは、顧客が商品・サービスを購入するまでの手軽さや利便性の視点で考えることを指します。

具体的には、店舗で購入する場合には、営業時間やアクセス・立地のなどが挙げられます。Webで購入する場合には、機能・金額などの必要な情報へのアクセスの容易さや、決済手段・郵送手段の選択肢の豊富さなどが挙げられます。

Communication(コミュニケーション)

Communicationとは、顧客の立場から見て「商品・サービスの情報や魅力が見つけやすくなっているか」という視点で考えることを指します。

具体的には、Webサイト内の文章やデザインを工夫する・営業マンを雇って対面で顧客に魅力を伝える、などが挙げられます。

4Cのフレームワークで企業のマーケティング戦略を見る

1.ロッテFit's

ロッテFit'sのマーケティング戦略を4Cのフレームワークを用いて分析すると次のように見ることができます。

「フニャンフニャンダンス」の統合型マーケティングコミュニケーション戦略

Customer value(顧客価値):

・柔らかい噛み心地
・切り目入りの包みを開発し、端を引っ張るだけで素早く簡単に食べられる

Cost(顧客コスト):

・他のガムと同じ料金設定なので購入しやすい

Convenience(利便性):

・全国のスーパやコンビニなどで販売されているため、いつでも気軽に手に取ったり、購入したりすることができる

Communication(コミュニケーション):

・振り付けが面白い踊りを盛り込むことで、口コミ効果狙うテレビCMを流した
・全国のダンススクールにガムを配り、youtubeを活用したダンスコンテストを実施するプロモーションを行った。

※参考
ロッテの新感覚ガム「Fit's(フィッツ)」のマーケティング | LPO研究所

2.Facebook

ソーシャルネットワークサービスのFacebookを、4Cを使って分析すると次のようにみることができます。

Customer value(顧客価値):

・人脈のメンテナンス
・流行っている情報の入手
・広げたい情報の発信
・新しい出会い

Cost(顧客コスト):

・ユーザ登録のみで、誰でも無料で利用可能

Convenience(利便性):

・あらゆる端末から閲覧可能
・時間や場所の制限がない
・ネットに接続できる環境が必要

Communication(コミュニケーション):

・Facebook上で「友達」申請・承認を行える機能を使うことによって、連絡先がわからず、親交が途絶えていた高校や大学の友人などと、再び連絡を取り合える。
・好意を持っている企業のFacebookページに「いいね!」を押しておくことで、定期的にキャンペーンなどの更新情報を受け取れる。

Facebookのように、目に見える商品が存在しないサービスを提供する場合、4Pだけでなく、4Cを積極的に活用することで構造を捉えやすくなります。

参考:
Webの仕事をするなら最低限知っておくべき戦略フレームワーク×10 | sogilog

まとめ

今回は、マーケティングのフレームワーク「4C」について紹介しました。

4Pによる売り手側からの視点だけでなく、4Cによる顧客側からの視点まで含めて考えることが重要です。それによって、効率的でバランスの取れたマーケティング戦略を立てていきましょう。

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