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加藤公一レオが一番オススメする最高のテクニックはコレだ!【『売れるネット広告つくーる』で売上が上がる理由】

  • 2017年01月26日
  • EC関連

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売れるネット広告社の主力サービスである『売れるネット広告つくーる』。単品リピート系商材を扱う通販会社をメインとして、過去導入実績企業数は1,000社を超えており、これまで数々の通販会社にとって最強の味方となってきたASPです。

本連載では、同社の代表取締役社長 加藤公一レオ氏にASP開発に至った過程や開発に込めた想い、そして売上を最大化する"最強の売れるノウハウ"についてお話しいただきます。連載の最後となる本記事では、ツールに実際に「機能」として搭載されている"最強の売れるノウハウ"5つの最後の1つについてご紹介いただきます。

第1回:培ってきたノウハウを惜しみなくクライアントに提供するために...【通販会社の最強の味方『売れるネット広告つくーる』を作ったワケ】
第2回:ツールに搭載された「最強の売れるノウハウ」とは?ランディングページの正解はコレだ!【『売れるネット広告つくーる』で売上が上がる理由】
第3回:そのランディングページNGすぎ!ちっともコンバージョンしないLPの特徴とは?【『売れるネット広告つくーる』で売上が上がる理由】

【売れるランディングページが作れたなら、次はアップセルを狙え?!】

2つの記事に渡って『売れるネット広告つくーる』に搭載された"最強の売れるノウハウ"を紹介してきた。そのほとんどがランディングページのコンバージョンを劇的に増やすための施策だ。当然のようにコンバージョンを増やすことで売上は上がる。

しかし、単品通販の売上を最大化するためにはさらにその先に行くべきだ。そこで最後に「アップセル」に関するノウハウを紹介しよう。

【"最強の売れるノウハウ"その⑤――申込み完了の直前で上位商品のセールストークを展開!"確認画面でアップセル"!】

アップセルを制するものが通販業界を制すると言われていることをご存知だろうか。多くのネット通販会社が誤っている点は、ランディングページの中でアップセルを狙おうとしていることにある。例えば、ネット広告で「無料モニターセット」を掲載しているのに、あわよくば「本商品」も買ってもらおうと、ランディングページの「無料モニターセットを申込む」のアイコンの下に、「本商品を申込む」のアイコンをおいてみたりする。さらにその下に「本商品を定期で申込む」のアイコンや「商品Bも一緒に申込む」のアイコンを設置したりして失敗している。

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ネット広告をクリックして、ランディングページに来て、申込みの判断をこれからしようとしているお客様にいきなりそんな選択肢を与えたら、コンバージョン率は低下する。前にもお話した通り、ネット広告から誘導するランディングページに来る新規顧客はその商品しか申込まない。例えば"商品Aのモニターセット"でネット広告を打った場合、ズバリ99%のお客様はその"商品Aのモニターセット"しか申込まない。そんなお客さまにいきなり選択肢を渡しても意味がない。戸惑うだけであり、結果的に何も申込まなくなり、コンバージョン率が下がる。

仮に申込みをしてくれたとしても、ほとんどのお客様はハードルの低い方を選ぶ。そのため、こんな選択肢の並べ方では99%以上のお客様が"商品Aのモニターセット"しか申込みをしない。まだこのタイミングでアップセルをするには早いのだ。

それでは、ランディングページではなく、どこでアップセルを狙えば良いかというと、一番効果的なタイミングはお客様が面倒くさい申込みフォームを記入した後、つまりは「申込確認画面」である。

そもそも日本の平均的なショッピングカートはランディングページから申込み完了までに平均的に "8つ"ページを遷移があるため、ページ遷移が進むたびにバケツの穴から水が漏れるように、どんどんお客さまが離脱していってしまい、誰も申込み完了画面までたどり着かないのだ。

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ただし、さすがに面倒なフォームを記入して"確認画面"まで辿り着いたお客様の99%は、あとワンクリックで終わるので"完了画面"に遷移する。そこから離脱することはぼほない。つまり、このタイミングが一番のビジネスチャンスなのである。あと一歩で商品が申込み完了になる"確認画面"のタイミングでアップセルを狙うと、劇的にアップセルができるのだ!

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例えば「無料モニターセット」を申込もうとしているお客様に対しては、『せっかくなら本商品を買いませんか?』とその場で本商品に引き上げたり、本商品を「その都度」で申込もうとしているお客様には、『定期コースにしませんか?』とその場で定期コースに引き上げたり、「商品A」を申込もうとしているお客様には、『商品Bも一緒にいかがですか?』とこの確認画面でクロスセル誘導をするのである。

もっと具体的にいうと、この"確認画面"で「お申込みを確定する前に...」とお客様の足を止めて、"確認画面"でアップセルしたい方向にお客様を説得してゆき、ページの最後で2つのアイコンを左右で表示し、二択を迫るようにするともっとよい。例えば"左側"には「7日分無料モニターセットのみで申込む(広告LPで申込もうとした商品)」のアイコンを、"右側"には「30日分の本商品を申込む(アップセルさせたい商品)」のアイコンを配置するのだ。

お客様が"左側"のアイコンを押すとそのままモニター(広告専用のランディングページで申込もうとした商品)として"完了画面"に移り、"右側"のアイコンを押すと本商品にアップセル(アップセルさせたい商品)した上で(価格の決済まで含めて)"完了画面"へと移動する。このような構造にすると、面白いくらいにお客様が"右側"のアイコンを押してアップセルする。

なぜこんなにも"確認画面でアップセル"は効果があるのか?それは"申込みの判断をして、面倒なフォームを記入して、完了まであと一歩"のところでアップセル商品を提案するからである。お客様の心理状態をうまく利用しているからである。

私のクライアントの実績では、この"確認画面でアップセル"を使えば、「無料モニターセット」から『本商品』へのアップセル率(引上率)の場合は最大20%以上、「500円モニターセット」から『本商品』へのアップセル率(引上率)の場合は最大40%以上、「商品A」から『商品A+B』へのアップセル率(クロスセル率)の場合は最大60%以上、「その都度購入」から『定期購入』へのアップセル率は最大80%以上まで伸びたこともある。

通販業界では、ネットで「無料モニターセット」からの2Stepマーケティングで『本商品』への10%引上げられれば十分と言われる中で、"メール配信前のこの段階"なのにこれだけ引上げることがどれだけ奇跡的なことかご理解いただけるかと思う。

重要なので繰り返すが、"確認画面でアップセル"は私のノウハウの中でも一番オススメする最高のテクニックだ。ネット広告の引上率・CPO・購入単価・年間購入回数・年間購入単価(LTV)・年間ROASなどを改善して、膨大な売上と利益を上げたい方は、すぐに実行してほしい。

【最後に...】

ご紹介した5つの"最強の売れるノウハウ"、いかがだっただろうか。当然これら5つのテクニックは、過去実施した【A/Bテスト】において5社以上で実績が上がったものなので、当然『売れるネット広告つくーる』にはデフォルトで実装している。ご紹介した"最強の売れるノウハウ"は実はごく一部であり、まだまだお伝えしたいことが山ほどあるのだが、もし興味を抱いてくれた読者の方がいたとしたら、是非一度話を聞きに来てほしい。

売れるネット広告つくーるの詳細はこちら

連載バックナンバー

【売れるネット広告社の組織論】
第1回:私が体現してきた"電通鬼十則"
第2回:クライアントの目標達成に執着し「命がけで行動」する
第3回:理念浸透のためにキレイ事は不要!同じベクトルで働くための制度設計
第4回:企業理念浸透のために、あえて全社員に「強制」する

【売れるネット広告社の育成論】
第1回:大企業の悪習は徹底排除!大手経験者だからこその「成長する体制作り」
第2回:一流ネット広告マンを育てる「意思決定・命がけのコミット・組織改編」とは?
第3回:チャレンジによる「失敗」には一切お咎めなし!熱意のある若手を引き上げる評価基準
第4回:能力だけで選んだら100%失敗する。会社の夢を実現するための組織作りと育成

【『売れるネット広告つくーる』に込められたクライアントへの想いと"最強の売れるノウハウ"】
第1回:培ってきたノウハウを惜しみなくクライアントに提供するために...
第2回:ツールに搭載された「最強の売れるノウハウ」とは?ランディングページの正解はコレだ!
第3回:そのランディングページNGすぎ!ちっともコンバージョンしないLPの特徴とは?

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★売れるネット広告社のASPサービスを導入したい方へ
 『売れる ネット広告つくーる』
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★店舗の再来店率と売上を100%確実に上げたい方へ
 『売れる 店舗CRMつくーる』
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