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【BtoBマーケティングコラム】メールを送る手前で悩む2つの課題の解決方法(後編)

  • 2016年07月13日
  • 営業支援・顧客データ管理

288_catch.jpg 前回は、メールマーケティングをしたいけれども「リストが整理されていない」という課題に関して、名刺情報のカテゴリー分けについてご紹介しました。
リストを整理していない場合、相手によってメールの内容を最適化できないことが問題になります。例えばWebサイトをリニューアルした際に「リニューアルのお知らせ」メールを送るとして、いつもお世話になっている取引先や数年やりとりをしていない未取引のお客様では、本来はメールの中の表現が異なりますよね。このような課題を解決に導くヒントが、前回ご紹介した「カテゴリー分け」でした。詳細はこちらをご覧ください。
【BtoBマーケティングコラム】メールを送る手前で悩む2つの課題の解決方法(前編)
では、今回は、名刺情報を整理し、メール配信リストが用意出来たあとの課題について解決方法をご紹介します。

課題2 メールのコンテンツが思い浮かばない

メール配信リストの次は、その方々に送るメールのコンテンツが課題になります。BtoCのメール配信では「セール情報」や「生活の知恵」など、比較的豊富なテーマで情報提供することが可能であり、メールのコンテンツに困ることはあまりありません。しかし、BtoBにおいては、そもそも価格を公開していない、またはお客様ごとに価格が異なる場合もあるため、「セール情報」をメールのコンテンツにできる企業は僅かです。また、お客様が専門性の高い知識をお持ちだと、こちらから「ノウハウです」と安易に薄い情報を提供するのははばかられます。このように、BtoBのメールマーケティングはコンテンツ選びに非常に苦労します。
では、どのような内容が考えられるのでしょうか。いくつかの例を挙げながら、課題2の解決方法をご紹介します。

リリース情報

既存の製品やサービスが何か他の製品と連携したタイミングや、バージョンアップ、新たな導入事例などの情報はメールのコンテンツとなりえます。お客様に自社のことを思い出していただけるだけでなく、リリースの内容によって「前回は興味持たなかった方」へアピールできる場合もあります

イベント・セミナー案内

展示会にブースを設けて出展する場合や、イベントにて講演を行う場合、その他にも自社単独や他社と共催でセミナー、勉強会などを行う場合にそのご案内のメールを送りましょう。PRになるだけでなく、実際に来場いただき、しばらくご無沙汰していた方を商談につなげることもできます。

業界の情報・豆知識

これに関しては、知識の豊富な方々にお送りするのはあまり向かないのですが、お相手によっては非常に喜ばれるコンテンツです。例えば、アジア進出を支援している企業なら中国の経済動向、研修を提供している企業様なら反響の多い研修のテーマや課題など、自社だからこそ知っている内容を提供するのです。他社のメールマーケティングや世の中にあふれる情報と被らず、お客さまにとっても新鮮な内容になります。

展示会やイベントのお礼メール

展示会やイベントにおいて、お客様は自社だけでなく、複数の企業の話を聞いています。よって、お客様が会社に戻って社内の方に情報を共有される頃には、イベント当日に聞いた内容をあまり覚えていないことも多いです。そこで効果を発揮するのがお礼メールです。これは2回送るのが効果的です。
まず1回目はイベント終了後すぐです。この時にはうっすら覚えているお客様に、より鮮明に思い出していただき、改めて興味を持っていただくことが目的です。次に2回目ですが、これは1回目のメールを送り、その後のフォローをしてもアポイントにつながらなかった方を対象に送ります。およそ2ヶ月後が目安です。この時には同時に出展していた他社のアプローチも落ち着いているので、1回目のメールを見落としたりしていた方にも見てもらえたり、お話を聞いていただける可能性があります。

年末・年始のご挨拶

年末には今年お世話になったお礼と、年末年始の休暇のお知らせ、また、年始には年賀状の代わりに新年のご挨拶をメールでお送りできます。これは日頃メールのコンテンツが少ない(新しい情報やお知らせがない等)企業でも実施できる内容です。
最近は年賀メールにお年玉やおみくじをつける企業も出てきました。例えば、おみくじを引くと、今年の運勢がわかり、お年玉はAmazonギフト券やタブレットPCなどが当たるという内容です。私も毎年数件の年賀メールを受け取りますが、普段のメルマガは見ない企業でも、年始のメールだけはこのようなお得な情報が記載されている場合もあるので、必ずチェックします。  

まとめ

メール配信リストをカテゴリーに分けて作成すると、上記のようなメールを送る際にどのカテゴリーの方々に送るべきか判断しやすくなります。
すべてのお客様に送れるような内容となると、非常に汎用的な内容になり、あまりクリックされません。そうなると、せっかく作成したメールも効果を発揮しないですよね。

カテゴリーの方々に喜ばれる内容であり、かつ自社の売り上げにつながるよう意識してメールのコンテンツを作ると、よりメールマーケティングが楽しくなっていきます。今回のテーマがみなさまのコンテンツ作成のヒントになれば幸いです。

連載バックナンバー

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