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【第十回BtoBマーケティングコラム】BtoBのステップメール活用術

  • 2016年06月30日
  • 営業支援・顧客データ管理

282_catch.jpg  前回は2回に分けて、BtoBにおけるメールマーケティングについてご紹介しました。まだ取り組まれていない方は「初級」からの取り組みになるかと思いますが、すでに取り組まれている方も現状に満足せず、さらにマーケテイング活動を前進させるべく、「中級」「上級」へと進んでみてください。
詳しくはこちら
【第八回BtoBマーケティングコラム】BtoBのメールマーケティング事情(前編)
【第九回BtoBマーケティングコラム】BtoBのメールマーケティング事情(後編)
 さて、このコラム節目の十回目は「ステップメール」についてご紹介したいと思います。
ご存じの方も多いかと思いますが、念のためにおさらいしておきましょう。

ステップメールとは?

ステップメールとは、リードナーチャリングの手法の1つで、顧客へ定期的に配信する電子メールのことである。
ステップメールは、インターネットを通じて資料請求をしてきた人や商品を購入した人、セミナーやイベントに参加した人などを対象に配信される。電子メールの内容は、例えば購買者に対しては、購入のお礼や商品の活用法の紹介、意見や感想のヒアリング、新商品や関連商品の情報などが挙げられる。これらのメールを1日後、3日後、1週間後のように定期的に配信する。
<Weblio辞典 IT用語辞典バイナリ「ステップメール」引用>

とWeblio辞典では説明されています。一部では「ECサイトにおいて」と限定的な説明をしているものもありましたが、総じて、どの解説も上記の意味に近いようです。

なぜBtoBで「ステップメール」?

「ステップメール」というとBtoCでの活用イメージが浮かぶ方も多いのではないでしょうか。例えばある製品を購入した直後に「購入のお礼メールが届いて」その数日後には「活用方法」のご案内が届きます。数週間後には「御利用後の感想をお聞かせ下さい」と利用者のアンケートを求めるメールが届きます。しかし、これはBtoBでも同じことが出来るのです。「ステップメール」のWeblioの解説をもう一度ご覧頂くと「メールを1日後、3日後、1週間後のように定期的に配信」とあります。つまり、ある起点から1日後、3日後と、定期的にメールを送る仕組みは「ステップメール」なのです。

「ステップメール」のメリット・デメリット

では、ステップメールを活用する際のメリット・デメリットをご紹介しましょう。
 <メリット>
・事前に決めた順序で配信してくれるので配信忘れがない。
・スタート日が違う方々にも同じ順序で自動配信してくれる

<デメリット>
・リアルタイム性のある内容を掲載できない
・情報のメンテナンスが必要

上記の通りです。当たり前ですが、「ステップメール」は自動なので、1月1日を起点にメール配信をスタートする方がいれば、3月1日を起点に同じ順序で送らなければいけない方もいます。これらを自動的に行ってくれるという点は「ステップメール」のメリットです。
 一方で、デメリットもあります。事前に配信するメール文や順序を決めておくので、リアルタイム性のある情報は記載が難しくなります。例えば、最近のニュースや、業界の動向などです。また、自動でメールを送れるからといって、一度作ったメール文を見なおさなくても良いわけではありません。メンテナンスが必要です。例えばWebサイトのページ追加に伴い、メールに記載していたURLが変更されていたり、メールに記載されていた料金が変更になったりと、最新の情報を載せることはできなくても、常に正しい情報を載せておく必要があるという点では、やや手間もかかります。

BtoBのステップメール活用例

 ではメリット・デメリットも踏まえたうえで、どのような事ができるのでしょうか。いくつか活用例をご紹介します

<メルマガで活用した場合>
10回にわたってノウハウをご提供いたします!のような、回数を決めたメルマガにおいては、
ステップメールが効果を発揮します。

例えばノウハウ提供のメルマガです。
・人事のお悩み解決
・~技術について解説
など、メルマガ登録から順序とタイミングを事前に設定しておくことで、登録者別に順序立てたメールを送ることが出来ます。よって、今から登録する方も数カ月前に登録した方も、情報を同じように届けることが出来ます。

<サポートで活用した場合>
ある特定の製品やサービスを購入頂いた時に効果を発揮します。

例えば
購入のお礼メール

マニュアルや使い方動画の案内

製品・サービスの切り替えや更新のご案内

のように、製品を購入した時を起点に、事前に決められたメールをお送りすることが出来ます。

<セミナーの感想・定着をうかがう場合>
あるセミナーに参加した方を長期的にフォローする際に効果を発揮します。

例えば
セミナー参加の御礼

セミナー参加後のアンケート

(期間をおいて)
セミナーの内容が役立っているかどうか確認

と、セミナーに参加いただいた後も、「気にかけていますよ」とメールではありながら
気持ちを伝えることが出来ます。

<資料ダウンロード者のフォローで活用した場合>
資料ダウンロードはお問い合わせには満たないため、お問い合わせに繋げるためにメールでフォローしていくような場合、効果を発揮します。

例えば
資料ダウンロードの御礼

資料の中身に関するアンケート

体験会や無料トライアルなどの案内

のように、資料ダウンロードした方々をフォローすることが出来ます。

まとめ

 いかがでしたか。今回は、見込み顧客だけにかぎらず、広い意味でご活用頂けるメールマーケティング、とりわけ「ステップメール」をご紹介させていただきました。メンテナンスが一切不要なわけではありませんが、顧客ごとのタイミングに合わせて順番にメールを送ってくれる「ステップメール」はBtoBとはいえ、活用の用途がたくさんあります。ぜひ、これをきっかけに、貴社の中でもステップメールで作業を効率化出来るものがないかどうかチェックしてみてください。

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