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BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い

  • 2018年11月08日
  • 営業支援・顧客データ管理

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BtoBとBtoCの事業では、それぞれマーケティング手法は異なります。違いを理解することによって最適な施策を立てることにつなげることができます。

今回はBtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いについてまとめました。

BtoB 、BtoCとは?

商取引のうち、法人間で行われる取引は「BtoB(Business to Business)」、法人対個人消費者の間で行われる取引を「BtoC(Business to Custormer)」と呼びます。

BtoBマーケティングの特徴

購買者と決済者

BtoBでは、複数の担当者が購買に関わる組織的な意思決定が特徴です。そのため、購買者と決済者が違う場合も発生しやすいといえます。

例えば、下のように、社内のあらゆる役割・立場の担当者が複数名、購買プロセスに関わる可能性があります。

・問題提起をする担当者
・業者と商談し、製品選定を行う担当者
・意思決定をする責任者
・導入後に製品を利用して業務を行う担当者

担当者ごとに、立場や重要視することが異なるため、BtoBはそれぞれのニーズを理解した上でマーケティング施策を立てる必要があります。

購買に至るまでのプロセス

BtoBは、合理的・客観的な購買プロセスが特徴です。

まずは、社内の分析によって導き出された合理的な理由から問題提起が行われます。

その後、提案依頼書や要件定義書を準備され、業者を選定する際には、必要な機能・予算・納期などの客観的な基準が準備されます。

客観的な基準が用意された後、複数の担当者によって、各業者からの提案の比較検討が行われ、社内で購買に対する承認プロセス(社内稟議)を経て、最終的に購買に至るのが、BtoBの購買プロセスです。

合理的・客観的な基準で購入の意思決定がされるプロセスとなります。

購入基準

BtoBの場合、購買者と決済者ごと必要とする情報が異なります。

購入基準の例として、下記の項目が挙げられます。

・会社の信頼性
・導入実績
・納期
・予算と価格
・納品後のサポート
・管理画面の使い易さ
・既存システムとの連携

購買者と決済者を見極め、それぞれのニーズを理解した上でマーケティング施策を立てることが大切です。

BtoCマーケティングの特徴

購買者と決済者

BtoCの場合、購買者と決済者は同一人物です。

購買に至るまでのプロセス

BtoCの場合、購買者と決済者は同一人物という特徴があるため、購買に至るプロセスは、経済的合理性だけでなく、本人の興味や関心など個人的な感情も考慮したプロセスになります。

BtoCの購入プロセスを分かりやすく説明している2つのモデルを紹介します。

AIDMA(アイドマ)

古典消費者購買行動のモデルとして提唱され、購買に至るまでのプロセスを理解するのに役立ちます。

具体的には下の流れで購買者・決済者の感情を動かすことによって、購買までつなげていくプロセスになります。

A: Attention(注意)
I: Interest(興味関心)
D: Desire(欲求)
M: Memory(記憶)
A: Action(購買)

AISAS(アイサス)

インターネットの普及を背景にした消費者行動モデルとして提唱され、Web上で購買に至るまでのプロセスを理解するのに役立ちます。

具体的には下の流れで購買者・決済者の感情を動かすことによって、購買までつなげていくプロセスになります。

A:Attention(注意)
I:Interest(興味関心) 
S:Search(情報収集)
A:Action(購入)
S:Share(情報共有)

購入基準

BtoCの購入基準は、購入者・決済者が同一人物であることから、経済合理性だけではなく、本人の感情面に訴えるものによって購入が決まりやすいです。

例えば、興味を引くキャッチコピーを交えた広告を掲載したり、テレビCMやPRイベントに影響力のあるタレント・アーティストをイメージキャラクターとして起用する手法などが挙げられます。

上記のような手法は、商品やサービスに親近感を持ってもらうことで、購買につなげることを目的に行われています。

まとめ

今回はBtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いについてまとめました。

購買者と決済者・購入プロセス・購入基準における違いを理解し、BtoBとBtoC、それぞれに対して適切なマーケティング施策を立てられるようにしていきましょう。

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