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導入事例とユーザーの声から読み解く!各マーケティングオートメーションツールの特徴【Marketo編】

  • 2017年08月22日
  • 営業支援・顧客データ管理

529_catch.jpg こんにちは。本気ファクトリー株式会社 代表取締役 畠山和也です。Marketing Bankでは、BtoBマーケティングに関する最新情報やノウハウを連載でご紹介しています。

今回から新シリーズ「導入事例から読み解く各マーケティングオートメーションツールの特徴」をはじめます。年々増えてくるマーケティングオートメーションツール、いろいろな場所で比較表を見かけますが、正直、どれも機能だけ見れば同じツールのように感じます。そして、ツールベンダーが出している「比較表」は比較する項目が自社のツールを優位に見せられるものだけを記載していることもありますし、ツール導入支援会社が提供している比較表も、自社で代理店契約をしているツールがより良く見えるような項目で比較されています。

しかし、これらの偏った情報だけでは、皆さんの正しい判断にはつながらないのではと思い、今回は中立な立場で、各マーケティングオートメーションツールのWebサイトで公開されている事例や導入社名から、どのような特徴を持ったツールで、どのような企業が導入する傾向にあるのか読み解いてみたいと思います。今回は初回としてマーケティングオートメーションツールの代表格Marketoについて深掘りしてみたいと思います。

※今回のこの連載は特定のツールを宣伝する目的ではなく、かつツールベンダーに取材して得られた情報ではないことを予めご理解いただき、ご覧ください。

Marketoを支えるメンバー

Marketoは2006年に、Epiphany(エピファニー)というCRMソフトウェアを提供する会社に所属していたメンバーによってつくられ、日本法人は2014年に設立されました。日本では日本オラクルでマネージャー、セールスフォースで専務執行役員まで務め上げた福田氏が代表者であり、バイスプレジデント には同じくセールスフォースでインサイドセールスのマネージャーを務めていた小関氏が就いています。

導入企業と傾向

ではさっそくどのような企業に導入されているのか、その傾向を見ていきたいと思います。

・Marketo導入企業・事例
https://jp.marketo.com/customers/

導入事例から見えてくる共通点

では、早速上記URL先の事例・ロゴより、導入企業の特徴を紹介していきましょう。まずは圧倒的に「人材」業界での導入が進んでいることがわかります。BtoB向けのWebサイトをメインに活用している例はリクルートキャリアの採用成功ナビのみで、基本的にはBtoC向けの活用がメインのようです。現在売り手市場の業界ですので、求職者向けのマーケティング活動に積極的なのも納得です。

次いで、金融・不動産が目立ちました。いずれもBtoC向けのWebサイトで活用されており、金融は投資選択を補助してくれるツールなどを提供する企業などで導入されており、不動産はマンション販売もあれば、リフォーム・リノベーションなどがあり、人生で数少ない大きな買い物の決断をアシストするためにMAツールを活用していることがうかがえました。

一方BtoBも事例がありましたが、興味深かった点は、BtoCビジネスのように、母数の多い小規模事業主を対象としていることが想定される「会計ソフト」「POSレジアプリ」などでも導入が進んでいたことです。恐らく、クラウドサービスで低単価なものは1件ずつ飛び込み営業や個別に専任の営業担当がついてフォローするわけにいかないため、効率的なWebマーケティングが盛んなのだと考えられます。

利用中ユーザーの声

私は職業柄、マーケティング担当の方々とお話をすることも多いのですが、Marketoに関して以下のような声をよく聞きます。

「機能はとにかく豊富だから、やりたいことができないということは無さそう。ただし、豊富な機能を使えるほどの戦略を描けるか、実行できるかどうかが大事だとつくづく感じる」

「頻繁にアップデートがあるので、専任のマーケターは必須。常に勉強し続けないといけない」

「ユーザーコミュニティが頼もしい。ユーザー向けのセミナーや勉強会も多い」

「中小企業で製品のターゲットが少ない自社にとっては宝の持ち腐れになりそう」

まとめ

今回、MAとして知名度が高いマルケトのWebサイト掲載事例から、どのような企業で導入されているのかまとめてみました。
総じて、ターゲット顧客数が多い(マーケットが広い)企業での導入事例が多く、BtoBのビジネスでは、BtoC的な特徴がある企業やグローバルにも展開されている部品メーカーなどで使われていることがわかりました。MAツール上級クラスの金額であることを考えると、市場が狭いところにそれだけの費用をかけると費用対効果が悪く見えがちですので、市場が広いところをいかにMAツールで効果的に攻めるのか、を考えている企業が多いようです。
そして、ツール自体は高機能ですが、それを活かすも殺すも戦略次第のようで、これはもはや自社内でできる人材がいなければコンサル会社を巻き込むことも考えたほうがいいようでした。皆さんの参考になりましたら幸いです。

畠山和也
  本気ファクトリー株式会社 代表取締役
ソフトバンク・リクルートで営業現場・新規事業の立ち上げ、ラクスルなどでWEBマーケティングの実務を経験し2014年独立。「固定客をつくる根雪マーケティング」をコンセプトにデジタルマーケティングのコンサルを提供。

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