かつて、「営業」といえば営業マンが自分でアポイントをとり、自分の足で外を歩き回り、顧客との関係性を徐々に構築していくのが主流でした。しかし、市況の変化や技術の革新に伴い、そうした旧来の営業手法に代わり「インサイドセールス」というものが近年とみに注目を集めています。

すでにインサイドセールス部門を立ち上げている企業もありますし、これから立ち上げたいと考えている企業もあることでしょう。そこで今回は、インサイドセールスとは何か、そして導入するメリットについてご紹介したいと思います。

インサイドセールスとは？

まず、インサイドセールスの定義についておさらいしましょう。インサイドセールスとは、電話やメールなど「訪問以外の手段によって顧客とのコミュニケーションをとる営業手法」を指します。これに対し、直接顧客を訪問して営業を行うことを「フィールドセールス」といいます。

いうまでもなく、以前からインサイドセールスもフィールドセールスも日本の企業が普通に行ってきたものです。ただ、近年はインサイドセールスがこれまで以上に重視される傾向にあります。 その背景として、購買プロセスの変化、情報集手段の変化、そしてインサイドセールスの充実に必要なクラウドサービスの台頭などがあります。企業はこれまで以上に、「見込み顧客の見込み度合いに合わせて、緻密かつ効率的な営業活動を行う」必要に迫られているわけです。

かつて、日本の企業は営業マンのガッツや個人的な営業力に頼って顧客を増やしてきましたが、そのやり方では一定以上の効率化を図ることはできません。たとえば、イチ営業マンが初回の接点づくりからアポイントの取得、商談、受注といったすべてのプロセスを実行するやり方では、見込み度合いの低い顧客に対するアプローチに優秀な営業マンの労力と時間が費やされてしまい、能力に見合った成果を出すことができません。

こうした非効率を解決するために、「営業」をインサイドセールスとフィールドセールスという2段階に分け、営業マンの得意領域に合わせて分業するという考え方が、近年注目を集めています。

インサイドセールス・フィールドセールスの分業例

では、具体的にインサイドセールスとフィールドセールスの領域をどのように分業すればよいのでしょうか。仮に、受注までのプロセスを以下のように分割しましょう。

（1）リード：セミナーや展示会など、マーケティング活動によるリード獲得
（2）アポ獲得：電話・メール等でのコミュニケーションによるアポイント獲得
（3）提案：オンラインまたは訪問にてヒアリングを行い、顧客の現状に合わせた課題解決の提案を行う
（4）クロージング：価格、導入時期等の交渉を行い、成約までフォロー
（5）受注：契約書回収等

このうち、インサイドセールスとフィールドセールスとで、以下のように分業すれば、営業活動全体をスムーズに行うことができます。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスのメイン業務は上記のプロセスのうち、（2）までとします。つまり、見込み顧客とのメール・電話・Web会議によるコミュニケーション、さらに継続的なヒアリングや情報提供を行うのです。その感触次第で、商談のアポイントを取ってもいいですし、場合によっては、見積もり作成や案件化に向けた提案まで手掛けてもよいでしょう。

フィールドセールスの役割

これに対して、フィールドセールスのメイン業務は（3）以降。インサイドセールスから見込み度合いが高そうな顧客に関する情報を引き継ぎ、それに基づいた詳細の提案を行い、クロージングまでを担当します。

インサイドセールスのメリットとは？

（1）フィールドセールスが受注に向けた訪問・提案に集中できる

フィールドセールス（訪問営業）が提案活動とクロージングに専念できるのは、インサイドセールス導入の最大のメリットと言えるでしょう。時間をかけて提案ができるようになるため、成約率向上を期待できます。

（2）無駄なアポが減り、1回あたりの訪問の費用対効果が向上する

従来の営業手法と違い、フィールドセールスは「受注率の高い見込み顧客」にだけ集中して営業活動を行えます。そのため、確度の高い顧客に対してこれまで以上に早く対応し、時間的コストが大きい「訪問」の費用対効果を高められます。

（3）見込み顧客を長期的に育成できる

見込み顧客の管理と訪問営業の両方を1人の営業マンが兼ねている場合、数多く存在する潜在見込み顧客と継続的にコンタクトをとってフォローするのは難しくなります。しかし、インサイドセールスがこの業務に集中することにより、潜在顧客の状況を常に把握しやすくなり、適切なタイミングに対応できる可能性が高まります。

まとめ

インサイドセールスの内容と、そのメリットについてご紹介しました。ご紹介した通り多くの魅力を持つインサイドセールスですが、うまく運用するためにはインサイドセールス・フィールドセールスの両者の間で円滑に顧客情報を共有し、引き継ぐための手間がかかるというデメリットもあります。 実際に導入するにあたっては、メリット・デメリットを十分に考慮して検討する必要があります。

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「法人営業の変革」を実現するために、年間900社以上の営業・マーケティング支援を行う。サービスとして、自社運営メディアである「ITトレンド」や「BIZトレンド」を展開。また有望商談を発掘することを目的に、企業Webサイトにアクセスした企業名と個人名を判明し見込みリードを生み出す「リストファインダー」や、オンライン商談を実現する「bellFace（ベルフェイス）」なども提供している。これらのサービスの提供を通じて、認知～提案・クロージング、また、その先のアップセルやクロスセルまで、法人営業のプロセス全体を幅広く支援している

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