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BtoB企業が新規顧客を獲得するためのWEBマーケティング

  • 2016年06月17日
  • 営業支援・顧客データ管理

271_catch.jpg BtoB企業の新規顧客獲得と言えば営業やテレマーケティングが主体でしたが、最近では、WEBマーケティングを利用しての顧客獲得も可能になってきました。
BtoB企業がWEBサイトを通して新規顧客を獲得するためには、注意しなければならないポイントがあります。
BtoBの場合、BtoCとは違っていきなりの注文や問い合わせの可能性は低いと言えます。また最初にアクセスするのは、企業の担当者であることが多いでしょう。
このような点を踏まえながら、BtoB企業のWEBマーケティングについて大切なポイントをまとめてみました。

WEBサイトに新規集客するために

WEBサイトを通じて新規顧客を獲得するためには、見込み客の集客がとても大切になってきます。まずWEBサイトにアクセスしてもらわなければなりませんが、BtoBならではの注意が必要になってきます。
興味を持ってアクセスしてくるのは、企業というよりも企業の担当者です。企業の担当者が個人レベルで、問題解決に必要な情報収集している段階なのです。ですから、検索エンジンやリスティング広告を利用して集客する際には、この点を考慮しなければなりません。
いきなり商品やサービスそのものをアピールしてしまうと、興味を持ってアクセスしてもらうことができません。商品やサービスの内容を説明する以前に、問題解決のための情報や資料がこのサイトにあることをアピールするようにします。
また検索エンジンで上位表示を狙うSEO(Search Engine Optimizationの略で検索エンジン最適化)や広告の内容も、問題解決のために情報収集を行なった際に表示されるようにします。
そうすると担当者に興味を持ってクリックしてもらえる確率も高まり、見込み客の集客につながります。

どんな問題を解決できるのかを明確にアピール

BtoB企業のWEBサイトの場合、どうしても商品のスペックやサービス内容の詳細などカタログ的なサイトになってしまいがちです。でもこのスタイルですと、せっかく見込み客になり得る人がアクセスしてきても、顧客獲得にはつながりません。
アクセスしてきた企業の担当者が知りたいのは、商品のスペックやサービスの詳細ではありません。問題解決のための情報や資料を求めているのです。問題解決のためのコンテンツがなくカタログ的な内容だけでは、興味が持てずにそのまま何もせずに帰ってしまいます。
ですからWEBサイトには、問題を解決するための情報や資料を掲載しなければなりません。その上で、自社の商品やサービスを利用することでどんな問題が解決でき、どのようなメリットを提供できるのかを明確にアピールします。
その結果として「コストダウンができる」「新規客を増やせる」「売上が上がる」「コストダウンできる」「省力化できる」など企業が求めている期待感に応えることができると、成約にもつながってきます。

大切なのは見込み客を集める仕組みづくり

BtoBの場合、初めてWEBサイトを訪問していきなり注文や問い合わせをする可能性は低いと言えます。
見込み客をみつけ、継続して接触し、提案をして成約に結びつける、というステップを踏むケースがほとんどでしょう。
WEBサイトを訪問した人が何もせずにそのまま帰ってしまうということは、営業で会った人と名刺交換もせずに別れてしまうようなものです。
ですから、まず見込み客を見つけるためにも、WEBサイトを見た企業の担当者が反応しやすい仕組み作りをすることが、とても大切になってきます。そのためには、企業の担当者が欲しがっているであろう情報を用意します。
例えば、問題解決のために役立つ資料がダウンロードできる、最近の成功事例を解説した動画がダウンロードできるなど無料のオファーをサイト内に用意すると、反応してもらえるようになってCVR(Conversion Rateの略でWEBサイトで成果の上がった割合)も上がってきます。
その際にメールアドレスや氏名・企業名・電話番号などを取得できるようにすると、その後の接触も可能になってきます。

接触頻度を高めて成約するために

見込み客を見つけてメールアドレスを取得することができると、メールを使ったマーケティングが可能になります。
見込み客にとって役立つ情報を継続して定期的に発信することによって、自社や商品への信頼度も高まり顧客育成につながります。また魅力的な提案をすることで、関係がもう一段階上に進んだり、成約に結びつけたりすることも可能になってきます。
メールマーケティングでは、配信頻度がとても大切です。一度配信した後で間隔が空いてしまい、キャンペーン時の案内や売り込みの案内しか来ないというようでは、かえってマイナスになってしまいます。
接触頻度は売上に直接影響します。継続して定期的に配信するためには、事前にメール配信をスケジュール化しておく、しっかりとした内容のコンテンツを準備しておく必要があります。
またメールだけに頼らず、DMや電話・面談などアナログの手法と組み合わせることで、より成約できる可能性は高まってきます。

まとめ

以上、BtoB企業が新規顧客を獲得するためのWEBマーケティングについて、大切なポイントをまとめてみました。
サイトにアクセスしてくるのは、問題解決のための情報を欲しがっている企業の担当者です。
その担当者が欲しがっている情報を提供する際にメールアドレス等を取得します。
そこに継続してメール配信していくことが顧客育成につながり、成約にも結びつきます。
またDMや電話・面談等のアナログな手法と組み合わせることで、成約する可能性も高くなります。

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