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インバウンドマーケティングを成功に導く5つのステップ【前編】

  • 2016年08月10日
  • サイト構築/CMS

307_catch.jpg Webの普及とともに、マーケティングの新たな手法として登場したインバウンドマーケティング。従来のアウトバウンドマーケティングと比べてロスが少なく高い効果が見込めるといわれ、今では多くの企業がこの手法を採用しています。
しかし、中には十分な効果を出せていない人や、これから本格的に始めたいと考えている人もいるでしょう。今回の記事では、インバウンドマーケティングを成功に導くためのステップを5つに分け、それぞれの工程で押さえておきたいポイントを解説したいと思います。

インバウンドマーケティングとは何か

ここで改めて、インバウンドマーケティングについておさらいしておきましょう。インバウンドマーケティングという言葉自体まだ新しく、最初に登場したのは2006年のこと。アメリカのマーケティング会社Hubspot(ハブスポット)が初めてこの手法を提唱・実施したといわれています。

インバウンドマーケティングが登場するまで、B to Bのマーケティングにおいてメインとなっていた手法はアウトバウンドマーケティングでした。アウトバウンドマーケティングとは、不特定多数の人に対して一方的に情報を発信していくマーケティング手法のことで、具体的にいえば、飛び込み営業、テレアポ、無作為な電子メール配信などがこれに当たります。もちろん今もなお、アウトバウンドマーケティングは多くの企業にとって主要な営業手法として採用されており、高い効果を上げる例も少なくありません。しかし、アウトバウンドマーケティングでは必然的に、自社のターゲットとなりうる見込み顧客ではない人・企業に対してもアプローチすることになるため、無駄が多く発生しやすいというデメリットが挙げられます。

一方、インバウンドとは「入ってくる、内向きの」という意味の形容詞。インバウンドマーケティングはその名のとおり「こちらが顧客にアプローチするのではなく、顧客の側から対してアクションしてもらう」ことを目標にしています。具体的には、顧客にとって有益なコンテンツを制作・発信し続けることによって、顧客に興味を持ってもらい、問い合わせや申し込みといったアクションを起こしてもらうわけです。

インバウンドマーケティングを通じてつながりを持つことができた顧客は、最初からこちらの商品やサービスに興味をもっています。そのため、その後の商談や成約につなげやすく、営業活動を効率化しやすいというメリットがあります。

インバウンドマーケティング成功に向けた、5つのステップ

それでは、実際にインバウンドマーケティングを成功させるためにはどのような点に気をつければよいのでしょうか。今回の記事では以下の5つのステップに分け、それぞれの具体的な注意点を解説します。

(1)ペルソナを決める
(2)検討フェーズごとにユーザーの求める情報を与える
(3)継続的にコンテンツを追加する
(4)SEO対策、SNS対策
(5)見直し

インバウンドマーケティング成功に向けたステップ(1) ペルソナを決める

インバウンドマーケティングに向けたコンテンツ作成を行う際にありがちなのが、「どんな人がこの記事を読むのか」を十分考えず、こちらが伝えたい情報を一方的に書いてしまうこと。これではせっかくたくさんの記事をブログやWebサイトにアップしても顧客の心には刺さりません。インバウンドマーケティング向けの記事も、いわば一種の「広告」。そしてあらゆる広告には、「ターゲット層を明確にする」という鉄則があります。

そのために作成するとよいといわれるのが、「ペルソナ」というものです。ペルソナとは、自社製品・サービスの顧客となりえる個人について、年齢や性別などのデモグラフィック情報、職業や役職、生活スタイル、趣味趣向などの要素をまとめたもの。簡単にいえば、「どんな人にこの記事を読んでほしいか。商品を購入してほしいか」ということを、可能な限りリアルに、細かく考えるということです。

ちなみに、B to Bのペルソナ作成の際、特に重要となる要素は「職域」や「役職」。なぜなら、B to Bの購買プロセスにおいては、ひとりの担当者が情報収集、比較検討、導入のすべてをおこなうことは少なく、現場担当者、購買担当者、部門長など多くの人がかかわるケースが多いからです。このように、商品購入にかかわるさまざまな人を想定しながらペルソナを作成することで、読者の心に刺さる(=購買につながる)記事を作りやすくなるわけです。逆にいうと、B to Cの場合ほど「生活スタイル」や「趣味趣向」などの要素は掘り下げなくても大丈夫でしょう。

まとめ

今回の記事では、インバウンドマーケティング成功に向けた第1ステップまでをご紹介しました。第2ステップから第5ステップまでの詳細は後編でお伝えします。ぜひ、お読みください。

こちらの記事は株式会社イノベーション様のご協力の元、作成されております。

株式会社イノベーション

「法人営業の変革」を実現するために、年間900社以上の営業・マーケティング支援を行う。サービスとして、自社運営メディアである「ITトレンド」や「BIZトレンド」を展開。また有望商談を発掘することを目的に、企業Webサイトにアクセスした企業名と個人名を判明し見込みリードを生み出す「リストファインダー」や、オンライン商談を実現する「bellFace(ベルフェイス)」なども提供している。これらのサービスの提供を通じて、認知~提案・クロージング、また、その先のアップセルやクロスセルまで、法人営業のプロセス全体を幅広く支援している

連載バックナンバー

インバウンドマーケティングを成功に導く5つのステップ【前編】

インバウンドマーケティングを成功に導く5つのステップ【後編】

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