アクセス解析といえばGoogleAnalytics(グーグルアナリティクス)。誰しもが一番最初に考えるところだと思います。

確かにGoogleAnalytics(グーグルアナリティクス)は無料で多機能、非常に素晴らしいツールですが、ことB to Bマーケティングにおいては若干惜しい部分もあります。今回は、そんなB to B Webマーケティングでのアクセス解析で調べたい事をB to C Webマーケティングとの違いをみながら考えていきたいと思います。

BtoBとBtoCの違い1 顧客数が少ない

業態にもよりますが、同じ売上規模の事業を行っているとしてBtoBの場合、BtoCに比べて顧客数は少なくなりがちです。これは1件あたりの受注単価がBtoCに比べて高くなりやすいとも言えます。したがって、BtoBでは1社1社の顧客の重要性が非常に高く、アクセス解析においても個々のアクセスの重要性が高く、アクセスの詳細を知る事の重要性が高いと言えます。

BtoBとBtoCの違い2 検討期間が長い

BtoCであれば商品に触れてその場で購入ということも決して少なくはありませんが、BtoBの場合、即決という事はどちらかといえば稀なケースと言えると思います。ニーズの可能性を感じた上で、自社の環境に合うのか、社内関係者の理解は得られるのか、費用に見合う効果は出せるのか、総合的に検討したうえで購入の意思決定をするケースが多いため、検討期間は比較的長期に渡ります。したがって、検討状況の変化を長期間(場合によっては1年や2年)追う事が出来るのが望ましいと言えます。

BtoBとBtoCの違い3 担当者が決裁者と異なるケースが多い

上記の検討期間の長期化とも関わってきますが、情報を収集する担当者と会社としての意思決定を行う決裁者が異なるケースが多々あります。また、決裁者は必ずしも1名ではなく複数の部署や責任者の許可がないと意思決定が出来ないといったケースも決して少なくはありません。したがって、一つの検討に対して複数のユーザーからのアクセスがあり、興味をもつポイントもその分だけ異なるという事になります。

BtoBとBtoCの違い4 購入直前に営業担当が顧客に接触する事が多い

こちらも必ずではありませんが、BtoBの営業活動では大抵の場合、発注は営業担当が受ける事が多いと言えます。WEBで完結することが多いBtoCとは大きな違いです。検討フローのどこかのタイミグで営業担当が顧客に接触する必要があります。したがって、この「タイミング」をどう判断するかという点が重要になります。

上記のようにBtoB WebマーケティングはBtoC  Webマーケティングに比べると意思決定のプロセスが非常に複雑になり易いので、BtoCではあまり起こらない問題が発生します。では、どういったアクセス解析をすると望ましいのでしょうか?

BtoC Webマーケティングで見たいアクセス解析の種類

個々の解析(分析)手法については後編で詳しくお伝えしたいと思っておりますが、まずはアクセス解析の種類について整理していきましょう。アクセス解析の分類は様々な形がありますが、この記事では下記のように分類しています。大きく分けて定量分析と定性分析、定量分析をさらにマクロとミクロに分けています。定量解析、つまり数字のデータを元に解析する方法です。マクロ定量解析は「どんなページが見られているか?」を調べるもの、ミクロ定量解析は「どんなユーザーが見ているか?」を調べるものです。これに加えて定性解析、数字では測れない分析の計3つです。定性解析は「どのように見ているか」を調べることが目的となります。

アクセス解析の分類まとめ

1.マクロ定量解析:ユーザー達がどのページを見ているか

2.ミクロ定量解析:ユーザー達の誰が見ているか

3.定性解析:ユーザー達がどの様にページを見ているか

こちらの記事は株式会社イノベーション様のご協力の元、作成されております。

株式会社イノベーション

「法人営業の変革」を実現するために、年間900社以上の営業・マーケティング支援を行う。サービスとして、自社運営メディアである「ITトレンド」や「BIZトレンド」を展開。また有望商談を発掘することを目的に、企業Webサイトにアクセスした企業名と個人名を判明し見込みリードを生み出す[「リストファインダー」]や、オンライン商談を実現する「bellFace(ベルフェイス)」なども提供している。これらのサービスの提供を通じて、認知~提案・クロージング、また、その先のアップセルやクロスセルまで、法人営業のプロセス全体を幅広く支援している。