BtoBマーケティングというとかつてはテレアポと対面の営業活動が中心でしたが、インターネットやソーシャルメディアなどの普及によって、BtoBマーケティングの手法が多様化しています。今回は、BtoBマーケティングの基本的な流れと、各段階で使われる手法をまとめました。

BtoBマーケティング流れ

BtoBマーケティングでは、次のような流れでリード(見込み客)を獲得し、クロージングを行ない受注につなげ、取引の継続や拡大を目指します。

1. リードジェネレーション

2. リードナーチャリング

3. クロージング

4. アフターフォロー

5. 分析・検証

今回は、それぞれの概要と施策について紹介します。

1.リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、自社の商品・サービスに対するリード(見込み客)を獲得するプロセスを指します。

潜在的な見込み客と効率的に接触を重ねることで、自社の商品・サービスに対して認知してもらい、興味関心を喚起します。

その結果、見込み客となる企業の担当者や決裁者の連絡先を獲得する流れになります。

リードジェネレーションの段階では、主に下の8つのような手法が利用されます。

PR

プレスリリース配信などを通じて、記者などに自社の商品・サービスを取り上げてもらうことで、リードからの問い合わせを獲得する手法です。

広告

テレビ・新聞・雑誌など、自社の商品・サービスの対象となる顧客層を多く抱えるメディアに対してマス広告を出稿したり、リスティング広告などのWeb広告を出稿したりすることで、リード獲得を狙う手法です。

SEO

検索エンジン経由のリード獲得を目的に、自社の運営するWebサイト内部のコンテンツを最適化したりする手法です。

ソーシャルメディア

FacebookページやTwitterアカウントなどのソーシャルメディアを運営することを通じて、リードとのコミュニケーションを図ることで、リード獲得につなげる手法です。

展示会出展

自社の商品・サービスの対象となる顧客層が多く訪れる展示会に出展することで、リード獲得を狙う手法です。

ショールーム

自社の商品・サービスを展示するショールームを設置することで、リード獲得を狙う手法です。

郵送やFAX

自社の商品・サービスのターゲットとなる顧客層の住所・連絡先をリストアップし、郵送やFAXでダイレクトメールを送ることでリード獲得を狙う手法です。

電話(テレアポ)

自社の商品・サービスのターゲットとなる顧客層の連絡先をリストアップし、電話で担当者や決裁者に直接アプローチすることでリード獲得を狙う手法です。

リードジェネレーションの手法についてはこちらの記事も参考にしてください。<br>

[リードジェネレーションとは?リードジェネレーションの5つの手法]

2.リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、獲得したリードの情報をもとに相手の現状・課題を分析し、最適なタイミングで最適なアプローチを行うことで、リードとの関係性を深めていくプロセスを指します。

具体的には次のような手法を活用することで、リードナーチャリングを行います。

自社の運営するWebサイト

自社の運営するWebサイトを訪問したユーザの閲覧状況を分析し、各ユーザに合った記事コンテンツによる情報提供や資料のダウンロードの設置などを通じて、リードとの関係性強化を狙う手法です。

Eメールマーケティング

獲得したリードを個々の課題ごとに分類し、それぞれのリードに合った適切な情報を載せたメールを送信することで、リードとの関係性強化を図る手法です。

郵送やFAX

獲得したリードにとって役立つ情報やセミナーの案内などを同封し、ダイレクトメールを送ることでリードとの関係性強化を狙う手法です。

電話

獲得したリードの担当者や決裁者からの問い合わせ電話に対し、個々の状況や課題に合った対応をすることでリードとの関係性を深める手法です。

ソーシャルメディア

FacebookやTwitterなどの各種ソーシャルメディアを通じて、リードの抱える課題解決に役立つ投稿やツィートを行います。リードの反応を分析しながら投稿内容の改善を行いつつ、リードとの継続的なコミュニケーションを図ることで関係性を深めていく手法です。

セミナー

獲得したリードの抱える課題に合ったテーマのセミナーを開催し、リードに役立つ情報を提供することで、リードとの関係性を深める手法です。

3.クロージング

クロージングとは、リードナーチャリングによって需要が明確化した見込み客との商談を設定することで、受注・成約を獲得するプロセスを指します。

4.アフターフォロー

受注・成約し、見込み客から顧客になった後も、継続的に顧客に役立つ情報提供などのフォローを行います。それによって、アップセルやクロスセルによる顧客単価の向上につなげたり、顧客の離反防止につなげたりします。

5.分析・検証

リードの獲得経路のデータや商談に繋がったリードのデータなどの分析・検証を行い、その結果をレポートや資料にまとめて社内共有を行います。

それによって、リードジェネレーション〜アフターフォローのプロセスの精度を高めたり、改善につながる施策の検討に役立てたりします。

まとめ

今回は、BtoBマーケティングの流れと手法について紹介しました。

自社でBtoBマーケティングに取り組む際は、基本的な流れと手法を整理し、各段階に合った最適な手法を投入していきましょう。