近年、特にBtoBビジネスにおいて、リードナーチャリングが注目を集めています。

リードナーチャリングは、インターネットが普及した今の時代に最適なセールス手法であり、上手に活用することで、効率よく自社の売上をアップさせることができます。今回はリードナーチャリングとは何か、なぜ今注目されているのか、そして導入にあたってのポイントなどをまとめました。

リードナーチャリングの意味

リードナーチャリングのリード(lead)とは、見込み客を指します。ナーチャリング(nurturing)は育成という意味であり、直訳すると「見込み客を育成する」という意味になります。

BtoBマーケティングの文脈も踏まえて言葉の意味を解説すると、リードナーチャリングは、顧客を育成してファン化し、顧客と良好な関係を築くための手法と言えます。

たとえば、資料請求のあったユーザーに、最適なタイミングで必要になりそうな情報を提供できれば、良好な関係を築きながら購入に結びつけることができます。また購入後の顧客と良好な関係を構築できれば、リピート購入や紹介につながるのです。見込み客すべてに同じメールを一斉配信したり、一方的に電話営業をしたりする行為はリードナーチャリングとはいえません。

リードナーチャリングが注目されている理由

顧客は一方的にセールスされるのを嫌います。顧客にとって興味のない情報の押し付けやタイミングの悪いアプローチは、マイナスになることはあっても良い結果に結びつくことはありません。

しかし多くのBtoBビジネス現場では、このようなことが多く行われています。最近ではインターネットで簡単に情報収集ができるため、顧客の購買行動も大きく変化しています。興味のある商品やサービスに対しては、顧客自らがアクティブに反応するのです。

これをうまく利用して、最適なタイミングで顧客にとって有益な情報を提供できれば、効率的な営業活動ができるようになります。顧客と良好な関係を築きながら営業活動することで、売上アップ、取引金額のアップ、購入までの商談期間短縮などが期待できるのです。

リードナーチャリングで企業ロイヤリティ確立

リードナーチャリングの目的のひとつが企業ロイヤリティを確立することといえるでしょう。顧客にとって役立つ情報を継続して提供し続けることができれば、自社のイメージはとてもよいものとなります。このイメージこそが信頼であり、ブランドになるのです。

リピート購入しているからといって、必ずしも企業ロイヤリティが高いとはいえません。何かをきっかけに、他社へ流れてしまう可能性も大いにあります。それを未然に防ぐためにも、リードナーチャリングで顧客と良好な関係を構築することが重要になってくるのです。企業ロイヤリティを確立することができれば、競合他社と大きく差別化することができ、不毛な値引き競争などをする必要もなくなります。

リードナーチャリングのための基本的なプロセス

効果的なリードナーチャリングを行うためには、まずどんな見込み客にアプローチするのか、ターゲットを設定することが重要です。どんな業種なのか、どれぐらいの規模の会社なのかなど具体的に設定します。

アプローチする相手が担当の社員の場合と経営幹部の場合とでは、その後のプロセスが大きく違ってくるでしょう。そのため、社内の稟議が必要なのか、即決できるのかなど購買プロセスも想定しておく必要があります。

そのうえで見込み客に関する情報を可能な限り収集し、購買意欲を向上させるためには、どんな情報をどのタイミングで提供するか全体の流れを決定することが大切です。次に情報を提供した際の見込み客の反応をみて購買意欲を推測し、その後どのようなアプローチをするのかを検討します。

実際にリードナーチャリングを始めるためには、CRMツールやマーケティングオートメーションツールの導入の必要になってくるでしょう。

リードナーチャリングで売上アップさせるためのポイント

リードナーチャリングを成功させ売上をアップさせるためには、いくつかの重要ポイントがあります。

まず、リードナーチャリングの目的が明確になっていることが大切です。目的を明確化するためには、見込み客の成約率が低い、成約までの商談会数が多い、取引が長続きしないなど、自社の課題を洗い出すのがよいでしょう。

次に見込み客をキチンと管理できているのかが重要です。見込み客の業種や予想取引高、担当者や決済権者、資料請求や見積依頼などどんな行動をしたかについて詳細に把握しておく必要があります。そのうえで、各項目をスコアリングして見込み度を精査するのです。もし購買意欲が高いと判断できたら、速やかにクロージングにつなげることが大切です。これらのポイントを抑えることで、効率的な営業活動が可能になります。

まとめ

顧客にとって最適なタイミングで有益な情報を提供し、顧客と有効な関係を構築することができれば、効率的な営業活動ができるようになります。そのために効果的な手法が、リードナーチャリングです。現状のセールス手法に行き詰まりや非効率さを感じているなら、ぜひリードナーチャリングに取り組んでみてはいかがでしょうか。