Webマーケティング全盛といわれる現代ですが、やはり最終的にビジネスを成功させるには人と人との直接のコミュニケーションが欠かせません。中でも、新規顧客の獲得や商品プロモーション、既存顧客との関係強化に役立つ手段として多く利用されているのが自社セミナーの開催です。

自社商品に関心を持つ顧客を広く集め、社員自らが直接商品の魅力や会社の強みを語りかける。これは、不特定多数の人を対象とした広告や、個別の営業訪問にはない大きなメリットがあるといえるでしょう。

しかし、せっかくのセミナーも、肝心のコンテンツが弱ければ十分な効果を出すことはできません。「今度のセミナーはどんな企画でいこうか」と頭を悩ませている広報担当者の方も多いのではないでしょうか。そこで今回の記事では、自社セミナーの企画を成功させるための5つのポイントを紹介したいと思います。

成功するセミナー企画のポイント(1)セミナー開催の明確な目的を設定する

広告施策などについても同じことがいえますが、どんな行動も目的が明確でなければうまくいきません。目的をしっかり定めず、漠然と「たくさん人が集まればいいな」「売上が上がればいいな」などと考えながらセミナーを企画してしまう広報担当者も見受けられますが、これではターゲットの心に響く企画が生まれることはありませんし、セミナーが終わった後の効果検証時にも、「結局、セミナーは成功したのかどうか」を判断する指標がはっきりしません。ゴールを設定することこそが、成功の第一歩なのです。

では、具体的にどのような目的を設定すればよいのでしょうか。セミナー開催における代表的な目的としては、以下のようなものが挙げられます。

(1)新規顧客の獲得

(2)既存顧客のフォロー

(3)商品のプロモーション

(4)商品の体験促進

(5)顧客との関係性の構築

もちろん、上記以外にも企業によってさまざまな目的が考えられますし、複数の目的が同時に該当する場合もあるでしょう。セミナーを開催する目的を考えるということは一見ごく当たり前の行動に思えるかもしれませんが、意外に見過ごしがちなものです。この目的が明確に見えているからこそ、初めて顧客に対してどんな情報を与えればよいのかが見えてきます。

また、さらに目的設定を緻密に行う余裕があるなら、ぜひ具体的な「数値目標」も考えてみましょう。たとえば、

・集客目標

・受注目標

といった目標を数値として明確に掲げておけば、その数字を達成するための現実的なアイデアも生まれやすくなります。

そのセミナーを通じて、とりあえず商品のことを知ってもらえばいいのか。それとも、短期的・直接的に売上増加につなげたいのか。そうした目標がはっきりしていれば、セミナー終了後の効果検証時にも、企画が成功したのか、失敗したのかを公正に評価することができます。

成功するセミナー企画のポイント(2)ターゲットを意識したコンテンツづくり

(1)でセミナー開催の目的が決まると、同時にターゲットも明確になるはずです。たとえば新規顧客獲得を目的としたセミナーなら、「見込み顧客(情報収集段階の人)」や「見込み顧客(比較検討段階の人)」がターゲットになるでしょうし、既存顧客のフォローアップを目的としたセミナーであれば、もちろんターゲットは「既存顧客」となります。このターゲット設定は可能な限り細かく、現実的に想定することが大切です。

ターゲットのイメージが固まったら、次は「そのターゲットの関心やニーズは何か?」を考えます。そして、それに応えられるセミナーの内容を決めていくのです。

たとえば、次のような内容のセミナーを開くと仮定してみましょう。

・セミナー開催目的:新規顧客の開拓

・販売したい商品 :SFA(営業支援ツール)

・ターゲット   :営業人員5名以上の営業部長

次に、このターゲットにどのような関心・ニーズがあるか考えます。たとえば……

・売上/営業数字向上

・営業の効率化

・マネジメントの統制

・各営業担当者の営業成績・活動管理

・営業数字の集計・結果報告の効率化

といったものが考えられます。そして最後に、こうした関心を持ったターゲットが参加したいのはどんなセミナーかを考え、企画をするわけです。たとえば、

・【営業マネージャー向け】営業チームの売上を倍増させる方法とは

・毎月目標を達成する営業チームの作り方セミナー

・営業数字の見える化で、売上向上を目指す営業ノウハウセミナー

といったセミナーはどうでしょうか。これなら、ターゲット層の人たちにも関心を持ってもらえて、参加者を増やせそうです。このようにプロセスを順に踏んで論理的に考えれば、セミナーの成功率はぐっと高まるといえるでしょう。

まとめ

今回の記事では、セミナー企画を成功させる5つのポイントの2つ目までを紹介しました。後編では残りの3つのポイントをお伝えします。ぜひ、あわせてお読みください。

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[株式会社イノベーション]

「法人営業の変革」を実現するために、年間900社以上の営業・マーケティング支援を行う。サービスとして、自社運営メディアである「ITトレンド」や「BIZトレンド」を展開。また有望商談を発掘することを目的に、企業Webサイトにアクセスした企業名と個人名を判明し見込みリードを生み出す「リストファインダー」や、オンライン商談を実現する「bellFace(ベルフェイス)」なども提供している。これらのサービスの提供を通じて、認知~提案・クロージング、また、その先のアップセルやクロスセルまで、法人営業のプロセス全体を幅広く支援している。