商品購入の動機付けとして、SNSでの口コミが見逃せなくなっています。  

消費者の立場からの口コミは、企業からの一方的な広告よりも信頼度が高いと捉えられることも多く、購買行動に大きな影響を与えます。

しかしSNSを運営していても具体的な目標がなく、結果として売上にも結びついていないという企業が多いのが現状です。 

SNSを上手く活用することができれば、短期間で売上構築を実現することも可能です。今回はSNSを活用して売上につなげるための大切なポイントをまとめてみました。

SNSで成果を出せない理由 

これからはSNSマーケティングの時代ということでFacebookやTwitterを運用している企業はたくさんあります。しかし、しっかりと運用して成果を上げている企業は、ほんの一握りです。

どうしてSNSが成果に結びついていないのでしょうか。それは次のような理由からです。 

・どんな情報をどのように発信したら良いか分からず、放置されたままになっている。

・担当者が誰なのか、はっきり決まっていない。

 ・ついでの仕事なので、後回しになっている。

・労力をかけても、それに見合う効果が感じられない。

・増えたファンをどうやって成果に結びつけたら良いのか分からない。

・商品情報ばかりを発信している。 

一番の理由は、そもそもきちんと運用ができていないこと。そして次に多いのが、企業目線の一方的な情報発信になっているパターンです。 

SNSは広告などと違って双方向のコミュニケーションツールです。社内の体制を整え、お客様目線でお客様にとって役立つ情報、おもしろいと思ってもらえる情報を継続して発信しないと売上に結びつけることはできません。 

SNSの長所と短所を知ろう 

SNSはお客様と情報を送受信できる便利なツールですが、従来の広告などとは違ったSNSならではの特性があります。SNSを使って成果を上げるためには、その特性をしっかりと把握しておくことが大切です。 

[SNSの長所]

・お客様やユーザーと直接つながることができる。

・タイムリーな情報をキメ細やかに発信することができる。

・お客様の生の声を聞くことができる。

・受け取った情報をすぐに転送できるので拡散性が高い。

・広がり方によっては「知人からの紹介」という形で情報が伝わるので信頼性が高い 

[SNSの短所] 

・広告とは違って自由にコントロールできない。

・成果がどれだけ上がったのか見えにくい。

・不用意な書き込みで炎上したりすると致命的な結果に結びつきかねない。

・担当者のコミュニケーション能力への依存度が高い。

以上のようなSNSの長所と短所を踏まえながら、どんな目的でどのような情報を発信していくのか、そのためにはどんな社内体制やルールでSNSを運用していくのかをしっかりと決めることが重要になってきます。 

SNSを活用したセールスプロモーション 

低コストで直接お客様とつながることのできるSNSを活用することは、セールスプロモーションにとても有効です。 

SNSでキャンペーンなどのセールスプロモーションを行う場合には、短期間で結果を出す必要があるため、他媒体とも連動した横断的な対応が必要になってきます。SNSだけで完結させようとせず、自社サイト内にランディングページを設けてSNSからそこに誘導するなど、他媒体と連携することでより効果が発揮されやすくなります。 

短期間で成果に結びつけるためには、自社のファンに情報を拡散してもらえるかどうかが、成功のカギになってきます。そのためには、日常的にファンとの距離を縮めてより拡散性を高める工夫が必要です。 

例えば写真の投稿コンテストや懸賞、クーポンの発行など、話題性を意識しながら消費者が参加できる施策を講じると情報も拡散されやすく効果的です。一方的に情報を発信するのではなく、「お客様に楽しんでいただく」姿勢を忘れないことがポイントです。 

口コミは消費者の購買行動に大きく影響を与えます。誰かについ話したくなるコンテンツにすると、拡散されやすくなります。 

SNSを活用したPR活動 

PRとはパブリック・リレーションズ(public relations)の略で、企業が団体や社会と良好な関係を築いていくための活動を意味します。双方向のコミュニケーションができたり、タイムリーな情報発信が可能なSNSは、PRにも使えます。 

しかし一口にSNSと言ってもたくさんの種類があります。SNSには、FacebookやTwitter、LINE、Instagramなどがありますが、それぞれに特性があり利用者層も違ってきます。 

例えばTwitterは、10~20代のユーザーが多く拡散性が高いのが特徴です。FacebookはTwitterに比べると年齢層は高く、つながり意識も高いので文字通りのファンを獲得するのに向いています。また画像を中心に情報発信するならInstagramが向いています。同じ内容のPRをする場合でも、それぞれのSNSの特性を考慮しながら言い回しや文面の内容、画像を変えることが成果にもつながります。 

またどのSNSでも大切なのはタイトルの付け方です。最初に目につくのがタイトルですので、タイトルだけで集客するぐらいの意識でタイトル作りをすることが大切です。 

商品やサービスによっては、1分程度の短めの動画を利用するのも効果的です。言葉や画像では伝えきれないことも、動画なら簡単に伝えることができます。 

まとめ  

SNSで成果を出して売上に結びつけるためには、どんな目的でどのような情報を発信していくのかを決めることが重要です。そのためには、社内の体制作りやルール作りも必要になってきます。

キャンペーンなど短期間で売上に結びつけるためには、他媒体とも連動しながら消費者が参加できる施策を講じると拡散性も高く効果的です。常に意識すべきなのは、「お客様に楽しんでいただく」姿勢と双方向のコミュニケーションです。 

各SNSには、それぞれの特性がありますので、それを踏まえながら自社に最適なものを選んで活用しましょう。