インターネットのめまぐるしい普及と多彩なツールによって、様々な人々が売り手としてECサイトを開くようになりました。その数は実店舗の数をゆうに超えてネット内に存在しています。しかし、それだけの多くのショップがあるということは競争もまた激化しているのです。今や他のところから仕入れた商品を単に売っているだけでは、大きな利益は上がりにくくなっているのが現状です。

 そんな中でも、着実に大きな収益を上げているネットショップがあるのも事実です。他のネットショップとの違いは一体何なのでしょうか。今回は、ECで成功するための条件として大切な2つのポイントをご紹介します。この2つのポイントをどちらかだけでもやると今までより現状は変わり、両方実行するとあなたのネットショップは今後も生き残り、大きな収益を上げることになるはずです。

①オリジナル商品を作り、ショップに”ブランド力”をつける

 他店と同じ商品を取り扱っていた場合、買い手は「どちらの販売価格が安いのか」というところでしか判断しなくなります。それでは、様々なコストを下げて販売価格を抑える続けるという”他社との大きな差別化を図ることが出来ない消耗戦”になってしまいます。そういった戦いに心血を注ぐのではなく、その力を自社のオリジナル商品を作ることに向けましょう。当然のことですが、他店では取り扱っていない独自の商品が販売できるようになれば、その店で買わざるを得なくなるので、いわゆる他店との価格競争に巻き込まれる心配はありません。

 しかし、オリジナル商品を作って販売するだけで、いきなり大きな収益に繋がるというわけではありません。オリジナル商品はこれまで扱ってきた商品と比べ、知名度が圧倒的にないためにかなり売れにくいのです。たとえ、たくさんの人が日々来店しているECサイトでさえも結果は同じです。よほど中身が独創的で、その商品が売り手市場としっかりマッチしていないと簡単には売れてくれません。つまり、オリジナル商品を作るだけでなく、自社のネットショップでしか買えない「特別な理由」のある商品でなければ、たくさん選択肢がある買い手からは一向に食いつきがないのです。まずはオリジナル商品のコンセプトを明確に把握し、それに沿ったプロモーションやアピールを行うこと、そして何より”焦らずじっくりと結果が出るのを待つ”ことが大切です。

ただし、こうして「売れ筋」になった商品は他社でも扱っている商品とは比べ物にならないくらいの売上と利益をもたらしてくれることになります。ECで収益を上げていくうえで、こうしたオリジナル商品をヒットさせる取り組みは欠かせないものだと思います。

②実店舗を運営する

オリジナル商品と共にECを運営する上で今後、必須になってくるとかんがえられるものが「実店舗」です。実店舗には相当のコストがかかりますし、実店舗に投資するほどの余力がないからこそECに取り組んでいるんだという方もおおいことは承知しています。<br>

が、これからのECにとって下記4つの理由で実店舗の存在は欠かせないものになってくると思います。

理由1.自然に顧客認知を獲得することができる

 街の外れや奥地にない限り、実店舗の前には必ず”人通り”があります。ネットショップは、買い手から探されない限りは”存在が無いもの”と同じです。実店舗の看板やポップ、あるいは実店舗の店構えを実際に目で見ることで、それまで自分たちのブランドの存在すら知らなかった人に認知してもらうことができます。また、ネットショップは無限に増えていきますが、買い手の数と実店舗の数は有限なのです。潜在的な顧客の割合を増やすためのコストはこれからもどんどん高騰していきます。

理由2.フェイス・トゥ・フェイスで買い手と接することができる

 アンケートなどの実施でショップの側から顧客への接触を求めることは可能ですが、顧客の全員としっかりコミュニケーションを図ることができるわけではありません。また、その多くは顧客からアクションによって起こるのです。それに比べ実店舗では、来店した全てのお客様に直接的なコミュニケーションを図ることができるのです。接客という形だけではなく、商品の会計時には少なからずではありますがコミュニケーションはできます。また、購入に至らなかった来店者に関しても「一体どんなお客様なのか」とその様子が目で見ることができます。そうすると「なぜ買ったか」「なぜ買わなかったか」などの意見を聞くことができるチャンスも当然増えるはずです。データの取得に関しては圧倒的にネットが有利ですが、顧客に対する詳細情報の取得はリアルなコミュニケーションが有利なのです。

理由3.そもそも用途が違う

 実店舗とネットショップの違いは、実店舗は「商品を手に取って試着したりできる」「ショップのコンセプトを確認できるところ」だったりします。ネットショップですと「多数の商品を見れる」「簡単に他店との商品比較ができる」「営業時間に関係なく注文ができる」というように顧客にとって、実店舗とネットショップはその用途が異なります。その用途に対応するためにもネットショップだけではななく、実店舗も構えることで、顧客にとっての選択肢を用意・準備しておくことが大事になってくるのです。ネットショップを専業で運営している会社が、実店舗を持つのはなかなか容易なことではないですが、様々な状況で買い物をする買い手の顧客満足度を満たすことを目指すならば、取り組むべきことだといえます。

理由4.実店舗とネットショップで共有することで在庫ロスを防止できる

 実店舗では、商品を展示できるスペースが決まっています。逆に言えば、実店舗に展示しきれていない商品を、ネットショップで掲載し販売することが可能です。さらに、それが在庫に残っている商品であれば在庫ロスを防ぐ対策にもなります。また、ネットショップの中でなかなか顧客に見つけてもらえない商品でも、実店舗にその商品を設置することで商品がたまたま目に入って、買い手に知ってもらえる可能性もあります。「1.自分たちの存在を知ってもらえる」と同じように、”そこ”にあるからこそ、その商品・会社の存在を”認知”してもらうことができるのです。

まとめ

 今やメーカーや卸の事業者がインターネットを活用して直販を進めている時代です。強力な競合が増え続ける現在のネットショップの中で、ネットショップ専業でやっている事業者にとっては、小手先だけの対策では今後の成長は厳しくなっていく一方でしょう。もちろん、特別なノウハウを蓄積することで生き残る会社はありますが、それはほんの一部です。どちらも大きくコストの掛かる大変な2点ですが、”実店舗がある”会社はネットショップにより力を入れ、ネットショップ専業の会社はコストバランスを見ながら独自のオリジナル商品を作り出すか、実店舗に参入することを本気で検討しなくてはならない時代が来ているのかもしれません。

※制作協力; [ECマーケティング人財育成]