デジタルマーケティングということばを聞いても、それが何を指していることばなのか分からないという人も多いのではないでしょうか。今回はマーケティングの基本的なプロセスとデジタルマーケティングについて紹介します。

マーケティングのプロセス

デジタルマーケティングとは何かを考える前に、まずはマーケティングにおける購買のプロセスを考えてみましょう。

購入までの4つのステップ

まず、ユーザを「商品購入」という行為に導くためには次の4つのステップがあります。

1. 認知・ブランディング

潜在顧客に対して、認知を行ないます。各種広告により、ブランドや商品の認知を行ない、顧客は商品の存在を知ります。

Web上の施策であれば、広いセグメントで配信するWeb広告(ディスプレイ広告や動画広告など)、コンテンツマーケティングなどがこのステップにおける施策です。また、マスやアナログの施策では、テレビCMや各種紙媒体での広告もこのステップにおける施策です。

2. 興味・理解

商品について興味を持ったユーザに対し、より深く興味を持ってもらったり、ブランドや商品の理解を促します。

Web上の施策であれば、記事広告やWebサイト(特に商品紹介ページ)の充実などがこのステップにおける施策です。アナログで言えば、セミナー、イベントへの出展やパンフレット配布などがこのステップにおける施策です。

3. 比較・検討

ブランドや商品に関して、他社も含めてユーザが検討を行ないます。

Web上の施策であれば、リスティング広告やSEOによって、特定のキーワードを検索したユーザを獲得してサイトを見てもらうことが大きな施策となります。また、サイトに訪問したユーザに再訪を促す、リターゲティング広告も有効です。アナログの施策では、説明会や店舗での商品説明などがこのステップにおける施策です。

4. 購入

ユーザが実際に商品を購入するのを促します。

Web上の施策であれば、EFO(入力フォーム最適化)やサイトの使いやすさであるUI/UX改善といった施策があります。アナログで言えば、レジや契約の効率化がこのステップにおける施策です。

購入後、ファン化のステップ

購入後には、次のステップにより継続や拡散を後押しします。

5. 継続購入

商品を継続購入するよう促します。

Web上での施策では、メールマガジンの配信や購入後の顧客にセグメントを切ったリターゲティング広告などがあります。アナログの施策としては、ダイレクトメールがあります。

6. 共有

顧客が他の顧客に対して、商品をおすすめする段階です。

あくまで、ユーザが自発的に行う行動ではあるものの、Webサイトがソーシャルメディアに拡散しやすい状態であることは、このステップにおいて当然重要となってきます。

デジタルマーケティングとは

マーケティングにおける購買のプロセスをおおまかに理解したところで、「デジタルマーケティング」とは何かを考えてみましょう。大きな意味でとらえれば、マーケティングプロセスの中でWebに関する施策を1つでも行っていればデジタルマーケティングの第一歩を踏み出せているといえます。

しかし、デジタルマーケティングにおいて重要なことは、単純にWebを活用しているということではなく、マーケティングプロセスの全体を見てWebとアナログを連携させることです。

マーケティングは、実際に購入する「人」がいて成立するものであり、Webのみで完結することはありません。近年では、スマートフォンが登場し、検索エンジンがより高い精度を持つようになり、ソーシャルメディアが登場しました。「人」と「Web」の接点がより増えたことにより、かつてのWebマーケティングよりもより多くのデータを取得できるようになりました。その結果、マーケティングのプロセス全体をとらえた「デジタルマーケティング」を施策として行うことが可能になりました。

デジタルマーケティングをしっかりと捉えるのであれば、将来的には顧客行動の連続性をデータとして計測してマーケティングを行なうことが大切です。

デジタルマーケティングのステップ

マーケティングのステップの中で、どこに対しての施策を行なっているかは重要ですが、どのようにしてデジタルマーケティングを始めれば良いか分からない場合も多いと思います。

多くのビジネスに当てはまる、デジタルマーケティングのステップを紹介します。

デジタルマーケティングのファーストステップ

デジタルマーケティングのファーストステップは、まず自社のWebサイトやブランドのWebサイトを持つことです。かつては、Webサイト(ホームページ)を作ることは、多くの知識が必要でしたが、現在では「Wix」など簡単にWebサイトを作ることができるサービスがあります。

Webサイトへの集客を行なう

Webサイトは集客を行なわなければ、誰も見に来ません。リアルの店舗がある場合には、ポスターを貼ったり、商品と一緒にビラを入れるなど、既に接点のある顧客にアプローチしましょう。

Webサイトへの集客を行うその他の施策としては、最初に紹介したマーケティングのステップのうち「2. 興味・理解」「3. 比較・検討」における施策を実施します。

ここまでの部分で止まっていることが多いのではないでしょうか。

多くの企業において、ステップの最初である「1. 認知・ブランディング」の部分が出来ていなかったり、せっかく集客した顧客をフォローできていないために、機会損失をしてしまっています。

メールマガジンを配信する

メールマガジンを配信して行うメールマーケティングは非常に有効な施策です。商品購入時の会員登録やお問合わせ時のメールアドレスを管理してメールマガジンを配信、メールマーケティングを実施しましょう。

顧客管理をソフトやWebサービスで行なう

顧客の管理や発注の管理を手書きであったり、エクセルで行なっている場合には、顧客管理ソフトの導入やWebサービスを利用してデジタルデータとして管理を行なうことで、データとして解析が可能になります。

取得できるデータを統合管理する(マーケティングオートメーション)

Webサイトの集客経路や、購入の履歴、メールマガジンの配信などデータとして取得できるものを統合的に管理し、スコアリングすることで、マーケティングプロセスを自動化することが可能になります。

O2O施策を実施する

店舗のあるビジネスにおいては、O2O(オンラインtoオフライン)施策を行なうことで、ユーザとより積極的なコミュニケーションを取ることが可能になります。

まとめ

デジタルマーケティングは、Webで集客を行なったり、購買できる仕組みを作るのみでなく、マーケティングを包括的に捉えてWebを扱って行う施策です。マーケティングの全体と、自社のWebの活用とオフラインとの連携の度合いを見て、デジタルマーケティングを進めましょう。