デジタルのダイレクトマーケティングシーンのトップを牽引する「株式会社売れるネット広告社」。本連載では、同社の代表取締役である加藤公一レオ氏に、「新規顧客をリピーターへ、リピーターを優良顧客にする」ノウハウを全4回に分けてご解説いただきます。今回は第1回です。

通販サイトのみならず、多くの企業にとって参考となる内容ですので、ぜひご一読ください。

売上の最大化に欠かせない3つのステップ

ネットで売上を最大化して、儲けるための仕組みは下記の3つのステップを継続的に行うことである。

 ①まずは広告で多くの”見込客”を効率よく集める『レスポンス』

        ↓

 ②その見込客に、購入してもいらい”既存客”にする『高い引上』

        ↓

 ③その既存客に、何度もリピート購入してもらい”固定客”にする!『高いリピート』

大成功している企業は、例えどんな業種であろうと、上記3つのステップに沿ってネットマーケティングを行っているのだ。

しかし、世の中の通販会社のほとんどは、『レスポンス』を上げるための”広告”に関してはとても力を入れているのだが、一番重要な『引上』『リピート』を上げるための”CRM施策”はゴミ同然である。

「メルマガ」なんか明日から辞めるべき!必要なのは「フォローメール」の送信

多くの企業は、広告でかろうじて獲得した数少ないお客様に、ワンパターンな内容の「メルマガ」を送り続け、そこから「本サイト(ECサイト)」へ誘導している。

これはマーケティングとは言えない。ただのストーカーである。

こんな施策をやっているから、引上率もリピート率も低いということに、いい加減気づいた方がいい!

そこでまずはCRM施策で最も効果的な「フォローメール」について話そう。

ネットで初回申込をしたお客様の8割~9割は、2回目以降もネットで引上がるし、リピートすることが統計学的に分かっている。なので、ネットにおけるCRM施策ではメールマーケティングが一番重要である!

ただし、企業から送られている多くの「メルマガ」は、”即ゴミ箱行き”の運命をたどっている、、、。多くの企業は、あらゆる商品を羅列された、宣伝臭いメルマガを一斉配信して、無視され続けている。

はっきり言おう。

「メルマガ」なんか明日から辞めた方が絶対に良い!

もっと言ってしまえば、「メルマガ」をやっている通販会社ほど大失敗している!

今どき誰も「メルマガ」なんか読まないのだ!!

メールマーケティングとは、お客様にタイミングよく配信して、開封してもらって、読んでもらって、リンクをクリックしてもらって、ランディングページから申込んでもらって、初めて効果を出すのだ。

ネット広告において効果的なCRM施策を打つためには、”メルマガ発想”をすぐにやめ、”フォローメール発想”に切り替える必要がある!

お客様ごとに特化した「専用フォローメール」と「専用ランディングページ」を用意しろ!

大原則として、ネット広告から誘導するサイトは、「本サイト(ECサイト)」ではなく、必ず商品ごとに完全に独立した「専用ランディングページ」にするべきである!

例えば”商品A”でネット広告を打ったら、そのリンク先のランディングページでは”商品A”しか買えないページにすること。選択肢を与えず、余計な情報は省いて、必要最低限のコアな情報だけを提供し、その一つの商品を売ることのみに集中した「専用ランディングページ」を制作することだ。

実際に最近は多くの通販会社が、ネット広告を投下する「レスポンスステージ」においては「専用ランディングページ」を制作している。

ただし、仮に「レスポンスステージ」においてはランディングページを制作していても、間違いなく99%の通販会社はCRM施策段階となる「引上ステージ」や「リピートステージ」において、あらゆる商品が羅列されたメルマガを送り、あらゆる商品が羅列された本サイト(ECサイト)に誘導して逆戻りしている。

だから、メルマガから本サイト(ECサイト)に誘導しても引上がらないし、リピートもしない!失敗するCRM施策の典型例と言える!

効果的なネットCRM施策をするためには、”本サイト(ECサイト)発想”をやめ、”専用ランディングページ発想”に切り替える必要がある!

引上・リピートそれぞれのステージの目的に特化した「専用フォローメール」と「専用ランディングページ」を作るとおもしろいくらいに引上率・リピート率は上がる!

CRM施策において引上率・リピート率を上げるためには、引上・リピートそれぞれのステージの目的に特化した『専用フォローメール』と『専用ランディングページ』を必ず制作することが重要である。

重要なので再度言う。よーく覚えていてほしい。

CRMにおける引上率・リピート率を上げるためには、引上・リピートそれぞれのステージの目的に特化した『専用フォローメール』と『専用ランディングページ』を必ず制作することである。

つまり、『広告専用ランディングページ』で”商品A”のモニターセットなどで見込客を獲得したら、そのお客様にはその後”商品A”の本商品購入を勧誘する『引上専用フォローメール』を送り、そこから”商品A”の本商品しか買えない『引上専用ランディングページ』にリンク(誘導)すること!

引上専用フォローメールから引上専用ランディングページへ

そして本商品を買ってくれたお客様には”商品A”のリピートを勧誘する『リピート専用フォローメール』を送り、そこから”商品A”の本商品を定期コースでしか買えない『リピート専用ランディングページ』にリンク(誘導)すること!

リピート専用フォローメールからリピート専用ランディングページへ

選択肢を与えず、余計な情報は省いて、必要最低限のコアな情報とメッセージを提供し、それぞれのステージの目的のみに集中した『専用フォローメール』と『専用ランディングページ』にすると、引上率、リピート率は劇的に上がるのだ!

コピーライティングは恋愛と同じ?!購買ステージに合わせてメッセージング(口説き方)変える!

「レスポンス」「引上」「リピート」のそれぞれステージでは目的が違うので、当たり前だが「専用ランディングページ」内でのメッセージング(口説き方)も違う。

それぞれのステージでのメッセージング(口説き方)は・・・

 ■レスポンス=『広告専用ランディングページ』=「まずは試してくれ!」

 ■引上=『引上専用ランディングページ』=「本商品を買ってくれ!

 ■リピート=『リピート専用ランディングページ』=「本商品を定期コースで買ってくれ!」

…である。

恋愛に例えると・・・

 レスポンス=「僕とデートしてくれ!」

 引上=「僕と付き合ってくれ!」

 リピート=「僕と結婚してくれ!」

…である。笑

当然、「引上専用ランディングページ」「リピート専用ランディングページ』でも、ランディングページからショッピングサイトのカートにつなぐ構造をやめ、ランディングページと申込フォームを”一体型”にしてしまうこと。そしてお客様が申込フォームを記入したら、その次にアップセルのオファーを出す “確認画面”があって、その次に”完了画面”がある。というシンプルな構造に絶対すること。

最後に再度言うが、CRM施策において、レスポンス・引上・リピートそれぞれのステージの目的に特化した「フォローメール」と「専用ランディングページ」を制作すると、コンバージョン率が劇的に上がり、引上率・リピート率が劇的に上がる。その結果、年間購入単価(LTV)が上がり、売上が最大化されるのだ!

今回は”メルマガ発想”から”フォローメール発想”に転換する重要性と、「専用ランディングページ」における重要なポイントを解説した。次回は「フォローメール」の配信タイミングと、ゴミ箱行きにならない具体的なノウハウについて解説しよう。