インサイドセールスとは、面談せずに電話やメールなどで見込み客を見つけて育成するセールス活動のことをいいます。既存顧客のフォローもインサイドセールスに含まれます。これに対して実際に顧客と会って商談や契約を行うセールス活動をフィールドセールス、アウトサイドセールスなどと呼ぶのです。

このインサイドセールスとフィールドセールスを分業化して連携する営業体制をインサイドセールス手法といい、営業活動を飛躍的に効率化する方法として注目を集めています。今回はこのインサイドセールス手法についてまとめてみました。

なぜ新規顧客の開拓がおろそかになってしまうのか?

多くの営業マンは、インサイドセールスとフィールドセールスの両方を行っています。自社の商品に興味のある見込み客を見つけ、育成し、成約に結びつけ、その後のフォローやクレーム対応までひとりで行っているのです。

しかしながら、営業マンの時間と労力は限られています。見込み客を見つけるための作業や既存客のフォローに時間がとられてしまうと、どうしても新規顧客の開拓はおろそかになってしまうのです。

また見込み客と面談してクロージングできる能力のある営業マンにテレアポのような業務を担当させるのは受注機会を逃しているともいえます。もし営業マンが既存客のフォローや対面の商談で手一杯になり、新規開拓がすすんでいない場合は、インサイドセールスの導入が解決策になるかもしれません。

営業活動を大きく変えるインサイドセールス

商談の進め方が上手く、クロージング能力の高い営業マンはできるだけ顧客と面談できるようにするべきです。そのためにはインサイドセールスとフィールドセールスとを分けて考えることが重要になってきます。新規開拓や過去顧客へのフォローなどのインサイドセールスを別な人間が担当すれば、商談が得意な営業マンは顧客との面談に集中できるのです。

インサイドセールスとフィールドセールスを分けることで、企業の営業活動を効率化できます。インサイドセールスの担当者が自社の商品やサービスに興味のある見込み客を発掘して育成してからフィールドセールスの担当者に引き継ぐようにするのです。そうすればフィールドセールス担当の営業マンは、成約するための活動に専念できます。その結果として、成約率も高まり成約数を大きく伸ばすことが可能になるのです。

フィールドセールスとインサイドセールスでは求められるスキルが違う

そもそもフィールドセールスとインサイドセールスとでは求められるスキルが違います。

インサイドセールスの役割は契約できそうな見込み客を見つけて商談の機会を設定することです。電話やメールを使って新規顧客やハウスリストにアプローチして、見込み客を見つけて育成し、その見込み度を判断しなければなりません。

このようなインサイドセールスのスキルと、顧客と面談してクロージングするフィールドセールスのスキルは全く異なります。従来はこの異質なスキルをひとりの営業マンに求めていたのです。そのため商談できる人数も限定され、効率の悪い営業活動になっていることも多いのです。求められるスキルによって、それぞれに担当者を分けたほうが効率的な営業活動ができるようになります。

分業化のメリットは意外なところにも

フィールドセールスとインサイドセールスを分業化することで、営業活動が効率的になって商談数も増え、成約数も増えることが期待されます。しかし分業化のメリットは営業の効率化だけではありません。

まず営業に関するさまざまな情報が共有されるようになります。従来は営業マンが優秀なスキルを持っていても、それが明文化されることはあまりありませんでした。しかしフィールドセールスとインサイドセールスに分業化されることで、それぞれのプロセスで効率のよい技法が明確になってきます。今まで一人の営業マンの勘に頼っていた営業活動も、FAQやセールス話法などをマニュアル化することでよりスキルを高められるようになるのです。

フィールドセールスとインサイドセールスの分業化によって、見込み客発見から成約までの営業スキルを社内に蓄積できるようになります。

インサイドセールスで重要なのはリードと顧客データベース

インサイドセールスを行うためには、その元になるリード(lead)、つまり見込み客情報が必要になります。リードを得るためには展示会やセミナー、ホームページからの問い合わせなど外部との接点をできるだけ増やすことが大切です。

良質なリードを得ることができれば、商談を設定できる確立も高まります。インサイドセールスは顧客データベースに蓄積された情報に対してアプローチするのです。そのため顧客データベースを整備して、社内で共有することがとても重要になってきます。

顧客の属性だけでなく、過去のヒアリング内容や見込み度まで共有することでより成約率が高まるのです。顧客データベースがきちんと整備・管理されていないと、効率的な営業活動を行うことができずに受注機会を失ってしまうことにつながりかねません。

まとめ

インサイドセールスとフィールドセールスを分業化することで、営業活動を飛躍的に効率化することができます。もし営業マンが営業の全行程を抱え込んでしまって新規開拓がすすんでいない場合は、インサイドセールスとフィールドセールスを分業化するのがよいでしょう。分業化されることで、それぞれのプロセスで効率のよい技法が明確になり、マニュアル化することも可能になります。

思い切った組織変更は必要かもしれませんが、成功すれば業績への影響も大きいでしょう。まずは1人のインサイドセールスから始めてみてはいかがでしょうか。