見込み客を獲得できず、なかなか成約につながらないため悩んでいる人もいるのではないでしょうか。今回は、見込み客の獲得に効果的なリードジェネレーションについてまとめました。

リードジェネレーションとは?

見込み客(リード:Lead)とは、自社の商品・サービスの購入する可能性がある顧客のことを指します。リードジェネレーションは、その見込み客を獲得することです。

リードジェネレーションの目的は、見込み客情報を基にしたリードデータベースの構築で、これをメール配信やテレマーケティングなどのマーケティングに活用します。

高額商材など購入に至るまでの過程が複雑且つ長期にわたる場合、特にリードジェネレーションが効果的です。マスメディアなどで不特定多数の顧客へアプローチを試みるより、見込み顧客の情報を取得し、確度が高い顧客に対し直接マーケティングすることで効率的にアプローチできます。そのため、リードジェネレーションの施策をすることで、見込み客を獲得することができます。

リードジェネレーション5つの手法

見込み客を獲得できる代表的なリードジェネレーションは、次の5つです。

顧客リストの購入とテレマーケティング

顧客リストの購入によるリードジェネレーションは、企業の情報をデータベース化している企業から、顧客リストを購入する手法です。顧客リストの購入は、業界ごとの企業リストや海外展開した企業など目的に応じて購入することができます。購入した顧客リストは、記載している情報量によって購入費用が異なる場合があります。

テレマーケティングによるリードジェネレーションは、購入した顧客リストに電話でアポイントを取得する手法です。アポイント以外に、製品・サービスの情報提供の継続の許可を得る場合でもテレマーケティングによるリードジェネレーションを行います。

顧客リストの購入とテレマーケティングのメリット・デメリットは次の通りです。

メリット

・営業リソースを割かずに訪問先を獲得可能

・各業界に整理されたリストを一度に多く獲得可能

デメリット

・企業単位のリストため、個人の情報の記載がない

・顧客リスト購入による、企業にマイナスイメージがつく場合がある

顧客リストの購入とテレマーケティングによる手法は、自社でテレマーケティングを行わない場合、顧客リストの購入費用に加え、テレマーケティング会社への業務委託費用が加わります。1件のアポイント取得に5万円~10万円程度かかる場合があります。状況や目的によって、コスト効率が悪くなる場合があります。

展示会・セミナーへの出展

展示会・セミナーへの出展によるリードジェネレーションは、他社が企画・運営するイベントに費用を支払い展示会・セミナーに出展し、名刺交換、直接商談をすることで見込み客を獲得する手法です。

この手法は、来場者の集客が必要なくなるため、展示会やセミナーを行う中で多くの名刺交換が可能です。見込み客に対して直接アプローチできるため、見込み客の本気度をコミュニケーションを通して確認することができます。

展示会・セミナーへの出展によるメリット・デメリットは次の通りです。

メリット

・数日間で多くの見込み客数の情報を獲得可能

・直接商談ができ、案件化に繋がる場合がある

デメリット

・商材の検討ではなく、情報収集の参加者もいるため、成約に至る見込み顧客でない場合がある<br>

・出展するための集客・準備などで工数とコストが発生

展示会・セミナーは、様々なテーマで開催されるため、自社のターゲットに合わせた出展を検討する必要があります。

DM(ダイレクトメール)・FAX

DM(ダイレクトメール)・FAXによるリードジェネレーションは、外部の企業リスト、社内の古い営業先リストなどにDM(ダイレクトメール)送信やFAX配信を行い、アプローチを図る手法です。

この手法は、最近フォローをしていない古い営業先リストの情報がまだ活きているかどうかを確認でき、DMやFAXで反応しない企業の掘り起こしも可能となります。

DM(ダイレクトメール)・FAXによるメリット・デメリットは次の通りです。

メリット

・自社営業先リストの掘り起こしが可能<br>

・FAX配信単価が安価

デメリット

・顧客からのリアクション率は低い

・FAX配信では顧客からのクレームにつながることがある

リードジェネレーションの手法として、配信後に顧客からアクションを起こしてもらう必要があります。FAX配信は、顧客のFAX用紙を使用したアプローチに対して一度に大量のページ数を配信した場合クレームが入ることがあり、クレーム対応が必要になる場合があります。

メディア広告

メディア広告によるリードジェネレーションは、会員情報を保有しているメディアに対してメールやバナー、記事などの広告を出稿し、純広告やホワイトペーパーダウンロードなどで問い合わせを獲得する手法です。メディアによっては、自社がターゲットとする目的に近い見込み客を絞り込めるため、目的に応じて使い分けることができます。

メリット

・短期間で多くの見込み顧客を獲得可能<br>

・メディアの特性や種類、セグメントによっては、自社がターゲットとする条件に絞った見込み客の獲得が狙える

デメリット

・情報収集目的のユーザーが含まれている場合があり、もこみ客獲得につながらない場合がある<br>

・広告出稿が一定規模のため、最少額が高めに設定している場合がある

メディアによって、保有している会員情報のユーザー層が異なるため、自社のターゲット像にあったメディアに関する知識が必要です。

Webサイトの運営やWeb広告

Webサイトの運用、Web広告を出稿し、検索エンジンを経由してユーザーを集客することで、資料請求やお問い合わせフォームに登録した見込み顧客の情報を得られる手法です。

Webサイトへの訪問数、見込み顧客獲得の単価を集計でき、費用対効果を計測しやすいリードジェネレーションです。広告は様々な種類があり、目的に応じて使い分けることが可能です。

Webサイトの運営やWeb広告によるメリット・デメリットは次の通りです。

メリット

・商材・サービスの導入検討している見込み顧客に対して効果的な施策が可能

・少額から始められる

デメリット

・費用が変動しやすく、顧客数の獲得にばらつきがある

・Webサイトの制作や広告の運用、SEO施策のリソース確保が必要になる。

Webサイトの運営やWeb広告の運用は、マーケティングやSEOに関するノウハウを持った社員や外部のリソースが必要です。

まとめ

リードジェネレーションを適切に行うことで、確度が高い見込み客に効率的なアプローチを行うことが可能となります。

リードジェネレーションの手法はそれぞれメリット・デメリットがあります。目的に応じたリードジェネレーションの手法を検討しましょう。