顧客リストの数をどんどん増やしてバンバンメール配信しているのに、メール会員の解約数、未開封者数、エラー配信が多い(=効果が今一つ見えない)と感じるあなた。それはお持ちの顧客リストの質と、配信先に問題があるかもしれません。メール配信は、数を打てばそれに比例して響くものではありません。『マーケティング』である以上、分析と戦術が必要です。

ズバリ効果的なメール配信は*有効な顧客リストとセグメントされた配信先*(的を絞った)を作るというこの2ステップで行うのがベストです!

ということで今回は成果の上がるメール配信のための顧客リストの正しい作り方と配信先の設定方法についてお話します。

ステップ1:メールマガジン会員解約が多いのは顧客リストの質のせい!?

購読者にとって必要とされるコンテンツを届けられていない。

レイアウトが綺麗でなく、読みにくい。

メール配信の成果が今一つ伸びない原因は色々考えられるかもしれません。ですが、この理由ズバリ、『*顧客リストの質*』に対する問題が大きな要因かもしれません。

顧客リストの質と言われても、ピンと来ないかもしれませんね。要するにちゃんと配信できるリストなのか?ということです。配信できるリストとは、以下のようなアドレスを含まないものになります。

・現在使われていないアドレス

・登録時の打ち間違い等による有効でないアドレス

・メール配信の許可を得ていないアドレス

・ネットに公開されているメールアドレス

当たり前かもしれませんが、顧客リストを作成してから、時間が経つ程上に挙げた最初の2つの様なアドレスが含まれるリスクが高まります。これらアドレスには当然メールは届かないし、いつまでたってもエラー報告は減りません。これではせっかく時間を割いてメールを作成し、配信していても意味がありません。

ですが、一番重要なことは3つ目に上げた『*メール配信することを事前に許可を受けているアドレス*』であることです。このシリーズでは何度もお伝えしていますが、メール配信はコミュニケーションです。メールを受ける許可をしていない人にメールしたら、当然「こんなメール何で送られてくるんだ?」、「興味がない」とマイナスイメージを与えてしまいます。

質より量を取るあまり、購読者1人1人に対するケアが行き届かず、的を射ないメールでは相手に飽きられ、結果配信停止を受けるという結末を招いてしまいます。まずは自身が配信している相手を知ることが重要です。だから、顧客リストの質はとても大切なのです。

(迷惑メール報告を受け続けると、最悪の場合、同じメールアドレスからの配信そのものができなくなります。)

質の高い顧客リストを作ろう!

では、メール配信を成功に導く質の高い顧客リスト作りに必要な4条件をご紹介。

1. 同意の得たアドレス

2. 現存するアドレス

3. 常に更新されるリスト

4. リアルのデータを反映させたもの

1. 一見さんお断り。購読者と有効的な関係を築く同意を受けたメール配信

メール配信では配信許可のないやり取りは成り立ちません。いきなり自宅に訪問販売に来られても、警戒心を抱き話すらろくに聞かないのと同じことです。事前に、メール配信(ニュースレター等)を今後行うことを相手が許可を得た上でメールをしましょう。

メール配信システムを利用すれば、相手への配信許可としてダブルオプトインを採用している場合があります。メールマガジン登録の際に記入したアドレスに確認のメールが届き、それを購読者が開くことで本当にこの人はメールを受信する意思のある人だ、という証明=許可がなされます。

2.相手の連絡先は確実に。

顧客リスト内のアドレスが現在も使われているものであることを確認しましょう。顧客リストが古いと、既に使われていないアドレスが多く含まれているリスクが高まります。

アドレスを持っている人と実際にやり取りをしていればこの心配はありませんね。

届かない相手にメールを続けていても何の意味もありません。

3. リストもフレッシュな方がいい。常に更新されるリスト

過去の配信で配信停止や永続的なエラーとなったアドレス、使われていないと分かったアドレス等は速やかに省きましょう。送り先がないところへ配信しても意味がありませんし、開封率は一向に上がりません。

メール配信システムによっては、過去の配信結果から配信停止やエラーアドレスを顧客リストから自動で省いてくれるものもありますので、試してみるのもいいですね。

4.メールアドレスはお客様そのもの。データを反映させた顧客作り

顧客それぞれの情報を併せた顧客リストを作成しましょう。

例えば以下のような情報をプラスすることでリストをセグメント分けすることができ、より訴求力のあるコンテンツを相手に合わせて届けることができます。

・過去の購入履歴や購入商品

・問い合わせ商品と、そのジャンル

・問い合わせ回数

・仕事上の役職、役割(その仕事に必要なスキルや専門知識)

これらの情報を得る方法はいくつかあると思いますが、以下のような方法が効果的です。

・既存顧客へ向けたアンケート

・過去の購買履歴

・営業担当から得られたデータ

・お客様からの問い合わせ

・クライアントへのヒアリング

・FacebookやTwitter等、SNS上でのやり取り

ターゲットを絞り込まないメールでは同一メッセージ内容を一斉に配信するだけで、読者のニーズを無視したつまらないメールになってしまいかねません。それはすなわち配信停止、開封率、クリック率の低下につながるのです!

反対にターゲットが分かれば相手が好む、もしくはそのグループ(業界や性別、世代等)の周りでよく用いられているレイアウトやコンテンツを参考に自身のメールを作成することもできますね。

ステップ2:成功の秘訣はターゲットの確立。セグメント配信で効果アップ

セグメントとはある集団をいくつかの小グループに分類分けするということです。

メール配信では、既存顧客グループ、新規顧客グループ、問い合わせ客グループ等が考えられます。さらに具体的に掘り下げるなら最後の購入から半年以上経過しているグループ、セール告知のメールだけを開封するグループ、メール内のあるコンテンツをクリックするグループ、○○地域に住んでいる女性20代やイベント参加者等セグメントは事細かく作成することができます。

そうすることで例えば○○地域に住んでいる女性20代をセグメントしたメールでは女性を意識したデザインをメールに施したり、「女性限定」などの文言をつけることができ、よりOne to Oneのようなメールを作成することが出来ます。これはつまり、セグメントに合わせたメール配信をすることで読者により関連性の高い情報を提供することができるだけでなく、配信停止率を下げることにもつながるのです。

事実、弊社が月に一回配信しているニュースレターでは、既存顧客とキャンセル顧客別への配信では開封率に平均20%以上もの開きがあります。これだけ興味の度合いも違うということです。

ここで今すぐ試せるセグメント例をチェック!

既存顧客:最も熱いファンは貢献度も高い!

既に購入した人は最も確度の高いグループと言えます。また関係構築を続けることで継続的に購入してもらえる他、アンケートの回答や口コミレビューを書いてもらえます。またインフルエンサー(周りに口コミをしてくれる人)になってくれる可能性も高いです。新商品、新サービスのお知らせはもちろん、割引クーポンや先行新商品入荷情報等の提供も効果大です。

メール開封者:特定の好みが分かるから何をあげればいいのかが見える

既存顧客までではないですが、こちらも興味・関心度の高いグループです。

例えばセール関連のメールだけ開封するグループというのもあるとします。そういったグループにのみ送料無料券を記載したり、セール期間中の進捗情報(第2弾や終了時期)を伝えることで、高い効果が見込めます。

過去購入者・イベント参加者:釣りタイトルなどで注意をひこう

最後の購入、イベント参加から経過した時間の長さによって異なりますが、こちらは既に去ってしまった「元顧客」の場合があります。ですが、一度は興味を持って購入してくれたこともあり、質の高い情報を提供することで良い関係を築き続けることも可能です。

例えば以下のようなもの。

・過去購入者へのメール → 類似品の告知<br>

・過去イベント参加者へのメール → 類似イベントの告知

ただし、彼らはただではメールの開封すらしてくれません。例えばメール件名は差出人名を個人名にすることである種の「釣り」が期待できます。ですが、こちらはあまりやりすぎてメールの内容とのギャップが生まれない様にしましょう。かえって嫌われてしまうので、ほどほどに。

(弊社のニュースレターでは過去にトライアルをされた方を対象にメールの件名、タイトルに個人名をつけて配信、結果通常の15%以上の開封率がありました)

いかがでしたか?質の高い顧客リスト、読者のセグメント分けを作成してより効果の上がるメール配信をしてみませんか。相手を考えずに全体一斉に同じメールを配信しては受信者だってそのメールへの関心どころを見つけにくいはずです。メールマーケティングは運ではありません。正確なデータと分析が必要なのです!