効果的なマーケティング施策を実践するためには、データの分析・活用は必要不可欠です。しかし、それを十分にできている企業はさほど多くはなく、成功している企業と伸び悩んでいる企業の差はここにあると言っても過言ではありません。市場拡大に比例して業績を伸ばしていた高度成長期と違い、経済が伸び悩んでいる昨今では普段どおりに業務をこなしていても成長が見込めなくなっています。

ではどうすればデータを効果的に活用できるのでしょうか?今回はこれらの基礎的ポイントに重点を置いて解説していきます。

1.何のためのマーケティングデータを考えてから集める

そもそもデータを集めるのは、よりより施策へと改善し続けるためです。しかし、データを集めるだけで終わり、改善へと活かせていない企業がとても多いのです。

現在トップシェアを誇るブランドは例外なくデータ活用の重要性を理解しています。マーケティングはデータ至上主義であり、データなくしては先を見据えたアクションを起こせません。

何か施策を始める前には、必ずアクションを起こすために必要なデータを見極めて、それらを収集するように心がけましょう。

2.データを「見える化」する

データは集めた段階ではただの数字の羅列ですので、活用できる状態にする必要があります。

そこで必要になってくるのが「データの見える化」です。これはリサーチした市場や顧客の情報を数値や行動などで明確化し、それらを活用できるデータにすることを指します。情報化が進んだ現代においてよりよいマーケティングを行うためには地域別の売り上げデータをグラフ化したり、顧客の行動プロセスと関連付けてストーリー化したりといったわかりやすいデータ化が必須です。これによって緻密な戦略を練ることが可能になり、顧客のニーズや現状の問題点を洗い出すこともできます。

3.新規獲得だけではなく、リピーターに目を向ける

あらゆる場所に広告がある現代社会では消費者の目は肥えています。そんな中で新規の顧客を得るのは難しく、過度な広報活動は逆効果にさえなりえるのです。そして新規顧客の獲得はもちろん大切ですが、既存の顧客をないがしろにしてはいけません。むしろ既存顧客をどうするかで売り上げは大きく左右されます。

新規顧客と違って既存顧客は既に購入実績があるため、商材のアプローチがしやすい環境にあります。彼らはよりよいコンテンツを他の企業に見出すと当然離れていくため、そうさせないために常に良質なコンテンツで自社につなぎとめることが重要です。

改善のためのデータ活用というと、つい新規顧客獲得のCPAやCPOが気になってしまいますが、既存顧客の購買履歴などのデータも立派なマーケティングデータですので、もれなく活用しましょう。

4.数字の裏にある人の心理を読み取る

データを根拠に判断することは重要ですが、一つ一つのデータの裏には人の心の動きがあり、その数値に至った行動プロセスを理解する必要があります。人が求めているものは数値だけでは測れません。つまり、顧客への理解が必要なのです。

いつどのタイミングで何を欲しがるかまではデータだけでわかっても、その裏にある心理は自分で考えて推測しなければなりません。言い換えれば顧客の行動の先を読むのです。そのためには数値の裏にある顧客の思いや心理に焦点を当てる必要があります。

5.個ではなく全体を見据えたアクションを

顧客一人一人に応じて適したアプローチをすることを「One To One」と言い、これは理想のシステムです。しかし、何万といる顧客全てに対してOne To Oneマーケティングを実践するのは、コストやリソース面でかなり厳しいと言わざるをえません。

売り上げ向上を狙うには、まずは全体を見据えてなるべく多くの人が満足する最大公約数を決めることが重要でしょう。その行程において、既存顧客の中でロイヤリティを向上させることが出来そうな層を見出すことも重要です。つまり、最大公約数の基準は彼らであるとも言えます。全体といっても漠然としたものではなく、より喜ばれる範囲をあらかじめ定めておくことでより多くの売り上げ向上につなげることができます。

まとめ

売り上げ向上に必要なのは「顧客が求めているもの」が何かを理解することです。そしてそれはデータを分析することで見えてきます。

顧客に求められ、強豪に対して優位性を築くためには、適切なデータ収集と活用、改善をする、データなに基づくマーケティングが必要不可欠です。