営業活動の効率化を実現する手法として注目を集めている「インサイドセールス」。電話・メール・Web会議等の「非訪問営業(=インサイドセールス)」と訪問による営業(=フィールドセールス)を分業化することにより、潜在顧客の育成から、確度の高い顧客への効果的なアプローチまでスムーズに行うことが可能と考えられています。

営業の効率化に貢献すると言われているインサイドセールスですが、実際に運用するためには、ITツールを有効活用することが欠かせません。今回は、インサイドセールスを実行するのに必要な3つのツールについてご紹介します。

インサイドセールスに必要なツール(1)SFA

インサイドセールスとフィールドセールスを分業化する際には、両者が持つ情報の一元管理と可視化が欠かせません。

見込み顧客の情報(顧客企業の基本情報、顧客とどのように接点を得たか、顧客の課題など)

過去にいただいたお問い合わせ履歴

案件の進捗状況

といった情報をインサイドセールスからフィールドセールスへ正しく共有できていないと、フィールドセールスは各見込み顧客に対する適切な提案を行うことができません。そして、旧来の属人的な引継ぎでは正確な情報共有に限界があるといえるでしょう。

そこでぜひ利用したいのが、SFA。SFA(Sales Force Automation)とは日本語でいうと営業支援システムであり、営業メンバー各自が持っている顧客情報・進捗情報を記録して共有するためのツールを指します。SFAを利用すれば、社内の情報共有にかかる手間・無駄を減らすことができ、分業による営業活動をスムーズに行えます。

インサイドセールスに必要なツール(2)アクセス解析ツール

インサイドセールスのメリットの一つは「見込み顧客の育成ができる」という点にありますが、これを適切に実行するために欠かせないのが「見込み顧客の見込み度合いの把握」。とはいえ、アナログなやり方でその度合いを測定するのは簡単ではありません。そこで役立つのがアクセス解析ツールです。

アクセス解析ツールを使えば、自社のWebサイトにアクセスした見込み顧客のアクションをかなり細かく把握することができます。たとえば、

アクセスしたのがどの会社の誰か

いつ、どのページを閲覧したか

といった情報を知ることができるツールが、現在は各社から提供されています。こうして得られた情報を元に、「どの見込み顧客がどのサービスにどの程度興味を持っているのか」を推測することで、その後に効率的なアプローチができるというわけです。

また、各種キャンペーンやセミナーといったマーケティングを実施した後にアクセス解析ツールで見込み顧客の動向をチェックすることで、施策の効果を測定することも可能に。これを繰り返し、今後の戦略をブラッシュアップしていくこともできます。

インサイドセールスに必要なツール(3)Web会議システム・オンライン商談ツール

近年、インサイドセールスが重視されるようになった背景のひとつに、「顧客を直接訪問せずとも、ITツールによりかなり密なコミュニケーションがとれるようになった」ということが挙げられます。画面共有機能、チャット機能を利用した簡易的なコミュニケーションであれば、ソフトウェアのインストールや事前招待の要らない「オンライン商談ツール」が便利です。顧客も気軽に利用できるので、顧客への課題ヒアリングや商品説明等に適しています。

さらにこまやかなコミュニケーションが必要なら、Web会議システムを使うのがよいでしょう。ソフトウェアのインストールや事前招待などは必要ですが、お互いの顔を見て会話をすることができるメリットは大きいですし、これに加えて画面共有、ファイル共有、チャット機能など充実した機能も使えます。商品の特性や顧客との関係性に合わせ、これらを使い分ければインサイドセールスの幅はぐっと広がるはずです。

まとめ

今回はインサイドセールスを実行するために便利なツール3種についてご紹介しました。これらを適切に活用すれば、営業プロセスの分業化をスムーズに行い、営業活動全体を効率化することが可能です。近年はこうしたツールも多数リリースされていますので、営業の効率化が課題と感じているなら、一度導入を検討してみてはいかがでしょうか。