近年見直されつつある、メールを使ったマーケティング。中でも多くの企業が注目しているのがステップメールというものです。

ステップメールとは、あらかじめ設定されたスケジュールに沿って自動的に配信されるメールのこと。配信者側の手間やコストを省くと同時に、個別の顧客に対して適切なフォローができるというメリットが評価されています。

この記事では前後編2回にわたり、「ステップメールとは何か」という基礎知識から、ステップメールを活用して効果を出す4つのポイントについてご説明したいと思います。前編の今回は、ステップメールの基礎知識とその有用性についてお話しします。

ステップメールとは何か

まずは、ステップメールとはどういうものなのか、押さえておきましょう。従来、メールによるマーケティングを行う際は、担当者がメールソフトを使い、顧客に対してメールを一斉送信するというやり方が一般的でした。しかし、ステップメールを使えば、あらかじめ設定されたスケジュールに沿って、自動的に配信することが可能となります。

ここでポイントとなるのは、この配信スケジュールを自由に設定できること。サービスや企業によって、見込み顧客に対してどんなタイミングでどんなメールを送りたいかは違うものですが、これを自由に設定することができるのです。

たとえば、よくあるメール配信のタイミングとして、以下のようなパターンがあります。

「ホームページから資料請求」(アクション)

 ↓

(1)すぐに「お礼のメール」を送る

 ↓

(2)3日後に「サービスの具体的な使い方の紹介」を送る

 ↓

(3)7日後に「導入・成功事例の紹介」を送る<br>

 ↓

(4)14日後に「”今だけセール”の案内」を送る

このように、指定したタイミングと内容で自動的に配信できるのがステップメールです。この例では4回にわたりメールを送っていますが、「商品を購入した顧客に対しておすすめ商品を1回だけ紹介する」など、販売戦略によって回数やタイミングは自由に変更することができます。

「メルマガみたいなものでしょ?」と思われるかもしれませんが、少し違います。従来のメールマガジンは、すべての配信者に対して同時に同じ内容のメールを一斉送信するというもの。顧客のアクションを起点として、最適なタイミング・内容でメールを送れるのは、ステップメールならではの魅力といえます。

ステップメール機能を搭載したメール配信サービスは現在たくさんありますし、マーケティングオートメーションツールにもステップメール機能を標準搭載したものが多く見られます。これらのうち、自社が必要としている機能とコストのバランスを考慮し、最適なものを選ぶとよいでしょう。

ステップメールを利用するメリット

ステップメールを使うことによる最大の利点は、「見込み顧客との接点を手間・コストをかけることなく増やせること」。従来の営業スタイルでは、見込み顧客との接点を増やすためには営業がコツコツ足を運んでコミュニケーションをとり、信頼を獲得し、最適なタイミングで提案を行うというプロセスが一般的でした。特にB to Bの商材・サービスの場合、このような地道な信頼構築が重視されます。

しかし、営業が個々の顧客をフォローするのには相当な時間とコストがかかるため、すべての見込み顧客に対してくまなく同様の対応をするのは不可能でした。ところがステップメールを使えば、このプロセスをメールで自動的に行うことができます。どれだけたくさんの見込み顧客がいても、一度配信ルールを設定すれば、継続的にメッセージを送り、信頼関係を構築することが可能となります。

どんな業界においてもいえることですが、どれだけ優れた営業でも、顧客の状況とタイミングが合わなければ成約につなげることはできません。

一度アタックしたものの、そのときにはニーズがなく疎遠になってしまうケースもよくあるでしょう。しかし、ステップメールで顧客とつながりを維持していけば、いずれ見込み顧客の状況が変わったとき成約できる可能性がぐっと高まるというわけです。

まとめ

今回の記事では「ステップメールとは何か」「ステップメールを利用するメリットとは」についてご説明しました。ステップメールの魅力について、ご理解いただけたのではないでしょうか。後編では、いよいよステップメールを使って成果を出すための具体的なポイントについてご紹介します。ぜひ、あわせてこちらもお読みいただき、営業の成功に役立ててみてください。